Materiał partnera: VISA
Sztuczna inteligencja coraz częściej pomaga nam kupować. Jeszcze niedawno kojarzyła się głównie z chatbotem, rekomendacją produktu albo podpowiedzią przy wyszukiwaniu. Dziś przechodzimy do kolejnego etapu: od pytania, „co powinienem wybrać?”, do polecenia „znajdź, porównaj i przygotuj zakup zgodnie z moimi zasadami”.
W Polsce ten kierunek nie jest abstrakcją. Według danych Adyen Index 2025 37 proc. konsumentów w Polsce korzysta już z AI podczas zakupów, a niemal połowa deklaruje gotowość do zakupów realizowanych z udziałem AI w przyszłości1. To oznacza, że konsumenci przekonują się do nowej roli sztucznej inteligencji w handlu.
Ten sam kierunek widać w podróżach, które są dobrym przykładem bardziej złożonego procesu zakupowego. Według badania Visa2 ponad połowa polskich respondentów planujących wyjazdy deklaruje, że w pełni zaufałaby agentowi AI przy organizacji wakacji lub powierzyłaby mu częściowo wybrane zadania. W grupie zamożnych Polaków odsetek ten jest jeszcze wyższy do 65 proc. To ważny sygnał: konsumenci nie oczekują już tylko inspiracji, ale coraz częściej są gotowi przekazać technologii część konkretnych zadań, jeśli cały proces pozostanie bezpieczny i pod ich kontrolą.
Od podpowiedzi do działania
Handel agentowy to model, w którym agent AI działa w imieniu człowieka lub organizacji, ale w wyznaczonych granicach. Użytkownik nadal określa cel, preferencje, budżet, limity i momenty wymagające akceptacji. Zmienia się przede wszystkim to, że część drogi do zakupu może wykonać za niego agent.
Moim zdaniem jest to także ważna zmiana z perspektywy sprzedawców. Agent nie kupuje tak jak człowiek: nie przegląda ofert z ciekawości i nie działa pod wpływem emocji. Porównuje dane w czasie rzeczywistym – cenę, dostępność, warunki dostawy czy zgodność z preferencjami użytkownika – a jeśli oferta nie spełni kryteriów, po prostu ją pominie. W praktyce oznacza to przejście do modelu B2AI, gdzie firmy konkurują nie tylko o uwagę konsumenta, ale też o to, czy zostaną odczytane, ocenione i wybrane przez agenta.
Tam, gdzie zakupy są procesem
Najłatwiej wyobrazić sobie handel agentowy na przykładzie konsumenta: agent znajduje hotel, porównuje ceny lotów albo wyszukuje najlepszą ofertę. Potencjał tej zmiany nie kończy się jednak na zakupach konsumenckich. Dla firm może oznaczać także szansę na usprawnienie procesów, które dziś pozostają rozproszone, manualne i czasochłonne.
W B2B zakupy rzadko są impulsem. Częściej są procesem, w którym trzeba sprawdzić dostawcę, cenę, dostępność, zgodność z polityką zakupową, limit budżetowy, ścieżkę akceptacji i rozliczenie. W tym środowisku liczą się reguły, dane i powtarzalność – a więc dokładnie te elementy, które agent AI może w przyszłości wspierać.
Możemy wyobrazić sobie firmę, która regularnie zamawia materiały, części, logistykę, oprogramowanie, podróże służbowe czy subskrypcje. Agent mógłby porównać oferty według firmowych kryteriów, odsiać dostawców niespełniających wymogów, przygotować płatność, przypisać kategorię kosztu i pomóc w rozliczeniu. W takim ujęciu płatność staje się częścią procesu, który zaczyna się od potrzeby zakupowej, a kończy na rozliczeniu, raportowaniu i kontroli wydatków.
Kontrola jest warunkiem zaufania
W świecie konsumenckim pytanie brzmi: czy pozwolę AI wydać moje pieniądze? W świecie B2B dochodzą kolejne: kto nadał agentowi uprawnienia, czy transakcja mieści się w polityce firmy? I oczywiście, czy w razie potrzeby mogę interweniować? Dlatego zaufanie w handlu agentowym nie może być tylko deklaracją. Musi być osadzone w konkretnych mechanizmach procesu i łączyć się z tożsamością użytkownika, zgodami, limitami, tokenizacją, uwierzytelnianiem czy kontrolą ryzyka.
Badania zagraniczne Visa, przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych, Australii i Nowej Zelandii, pokazują, że ok. 85 proc. konsumentów chce mieć wyraźną kontrolę nad danymi, do których agent może uzyskać dostęp. Oczekują również przejrzystości w zakresie gromadzenia informacji oraz możliwości zarządzania historią swoich zakupów i preferencji3. Ale wniosek jest szerszy: adopcja agentów zależy od poczucia kontroli. Im więcej czynności powierzamy AI, tym bardziej zaufanie musi być od początku wpisane w proces.
To właśnie tu kluczowa staje się rola infrastruktury płatniczej. Dlatego Visa rozwija rozwiązania, które mają pozwolić agentom AI realizować transakcje w kontrolowanym i bezpiecznym środowisku – od Visa Intelligent Commerce, platformy tworzącej fundamenty w tym zakresie, po Trusted Agent Protocol, pomagający sprzedawcom odróżniać zaufanych agentów od złośliwych botów.
Ten kierunek wzmacnia także ogłoszona w 2026 r. współpraca Visa i OpenAI. Zakłada ona integrację funkcji płatniczych Visa z rozwiązaniami OpenAI, tak aby płatności inicjowane przez agentów mogły odbywać się w ramach jasno określonych uprawnień użytkownika, zasad i mechanizmów kontroli – takich jak limity wydatków, kategorie sprzedawców czy wymagane zatwierdzenia – z wykorzystaniem tokenizacji, autoryzacji w czasie rzeczywistym i monitorowania nadużyć. W takim modelu płatność jest czymś więcej niż technicznym zakończeniem zakupu. Jest momentem, w którym zaufanie musi zadziałać w praktyce.
Agent nie kupuje tak jak człowiek: nie przegląda ofert z ciekawości i nie działa pod wpływem emocji
Jak przygotować się na nową erę handlu
Choć handel agentowy dopiero się rozwija, już dziś warto myśleć o jego wpływie na sposób sprzedaży, zakupów i rozliczeń. W miarę jak agenci będą przejmować kolejne zadania w procesie zakupowym, firmy będą musiały dostosować się do tej nowej rzeczywistości. Dla sprzedawców oznacza to przede wszystkim konieczność porządkowania danych o produktach, cenach, dostępności i zasadach sprzedaży, tak aby mogły być odczytane i zweryfikowane przez AI, a także odpowiednie przygotowanie infrastruktury płatniczej. W świecie, w którym decyzje zakupowe coraz częściej będą wspierane lub realizowane przez agentów, przejrzystość informacji i wiarygodność oferty mogą stać się równie ważne jak sama cena czy dostępność produktu.
Model ten nie oznacza, że człowiek znika z procesu. Oznacza, że człowiek określa intencję, a agent wykonuje mniejszą lub większą część pracy w jego imieniu. W takim przypadku o przewadze konkurencyjnej będzie decydować nie tylko widoczność oferty, ale także to, czy zostanie ona uznana przez agentów za najbardziej wartościową i wiarygodną. Dla marek pojawia się więc nowe pytanie: czy agent zarekomenduje użytkownikowi właśnie mój produkt i czy po niego wróci?
Mateusz Oleksy jest dyrektorem generalnym Visa w Polsce
________________________________________
1 Adyen Index: Retail Report 2025
2 Badanie Visa CEE Travel and Payment Intentions Study 2026 objęło następujące kraje: Bułgarię, Chorwację, Czechy, Węgry, Polskę, Rumunię, Słowenię i Słowację i zostało przeprowadzone przez firmę badawczą RESPONSE NOW s.r.o. w kwietniu 2026 r. na reprezentatywnej próbie 1000 respondentów w wieku 18–75 lat w każdym z tych krajów. Dodatkowo uwzględniono boost dla respondentów o wysokich dochodach osobistych (minimum 100 takich respondentów per kraj).
3 Badanie Visa – Agentic Commerce Consumer Research Surveys przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych, Australii i Nowej Zelandii w 2025 r.
Materiał partnera: VISA
