Więcej inwestycji w usługi dla biznesu

rpkom.pl: – Jaką strategię przyjmie zarząd Netii w Nowym Roku?

Mirosław Godlewski, prezes zarządu Netii: – Wchodzimy w okres niepewności regulacyjnej – nie wiemy, jakie będą stawki hurtowe. Czy i jakie będą dotacje ze środków europejskich na budowę infrastruktury, kiedy dostępne i dla kogo? Zaczynam od znaków zapytania, aby podkreślić, że dziś nie jest łatwo powiedzieć, jaka droga postępowania będzie w 2013 roku najbardziej właściwa. Wolę się nastawić na wariantowe rozwiązania, aby być przygotowanym do elastycznego rozłożenia akcentów, w tym co robimy.

– A czy długoterminowa strategia spółki może się zmienić?

– Mamy kierunkową strategię do 2020 r., która się nie zmienia. To, co wydarzy się w 2013 r. może jednak determinować, jak będzie działać spółka w kolejnych latach. Myślę, że wiele niewiadomych w ciągu roku się wyjaśni i z kilku przygotowanych wariantów będziemy mogli wybrać jeden.

– Ku czemu dziś skłania się zarząd?

– Netia stoi na dwóch nogach: usługach dla klientów indywidualnych i biznesowych. Przychody rozkładają się między te segmenty po połowie, natomiast marża w proporcjach: 37 do 63 proc. Przez ostatnie 5 lat rozwój odbywał się głównie w obszarze klientów indywidualnych i, siłą rzeczy, komunikacja z rynkiem dotyczyła tego obszaru. Nie oznacza to, że segment biznesowy się nie rozwijał. Dziś większość znaków zapytania odnosi się do segmentu klientów indywidualnych. Dlatego w nadchodzącym roku i kolejnych latach wzmocnimy akcent na usługach dla klientów biznesowych.

– Co za tym przemawia?

– Po pierwsze, to jest mniej niedookreślony obszar. My, po wszystkich akwizycjach, jesteśmy drugim po Telekomunikacji Polskiej dostawcą usług dla biznesu z udziałem w rynku – w ujęciu wartościowym – dochodzącym do 15 proc. To silna pozycja, pozwalająca dalej w sposób rentowny ten udział budować. Po drugie, to jest dla nas obszar działalności prawie w 100 proc. realizowany na własnej infrastrukturze, co pozwala na osiąganie wysokich marż. Po trzecie, jest kilka czynników wzrostu, które chcielibyśmy wykorzystać. To m.in. wzrost popytu na internet mobilny, które podnosi zapotrzebowanie na transmisję danych u operatorów mobilnych. Stajemy się znaczącym dostawcą tych usług dla praktycznie wszystkich operatorów komórkowych oprócz Orange. To jedno ze źródeł rosnących przychodów.

– Co jest konieczne, aby zaistnieć mocniej na rynku usług dla operatorów komórkowych?

– Konieczna jest infrastruktura: czy się ją posiada, i planuje rozbudowę. To jest oczywiście, ja to podkreślam, kwestia priorytetów inwestycyjnych.

– Jakie są dzisiaj własne zasoby infrastrukturalne Netii?

– Dysponujemy w sumie około 13 tys. km własnych, szkieletowych i metropolitalnych, światłowodowych sieci oraz tysiącami kilometrów własnej kanalizacji teletechnicznej. Mamy sieci metropolitalne w 48 największych polskich miastach, 140 dużych węzłów optycznych i 5 centrów kolokacyjnych klasy operatorskiej. Myślę, że około 60-70 proc. nowoczesnych biurowców w dużych miastach Polski jest podłączona do naszej sieci. Nie zawsze jest to światłowód, ale również łącza radiowe. Przypomnę, że przejęty przez Netię Crowley Data Poland miał dzięki tej technologii około 100 mln zł przychodów.

– Co jeszcze Netia powinna zrobić, aby mocniej usadowić się w segmencie biznesowym?

– Po pierwsze, położyć na nim akcentu. Po drugie, przekierować środki inwestycyjne. Do tej pory duża część nakładów inwestycyjnych (CAPEX) szła do segmentu klientów indywidualnych, gdzie w przeszłości inwestowaliśmy w infrastrukturę uwalnianych central TP, czyli LLU, czy IPTV. Już dziś wydajemy więcej w segmencie biznesowym i ta tendencja może się jeszcze wzmocnić.

– Poza tradycyjnymi usługami dla firm, transmisją danych, jakie jeszcze usługi B2B ma pan na myśli?

– Ważnym źródłem rosnących przychodów są dla nas Content Delivery Network (CDN). Jeszcze dwa lata temu nie mieliśmy klientów na te usługi, dziś mamy już kilkunastu w tym kilku naprawdę znaczących graczy. To najlepsze przykłady nowych rodzajów usług.

– To wszystko oznacza powrót do wiary we własną infrastrukturę, podczas gdy są też opinie, że infrastruktura jako taka nie ma wartości.

– Myślę, że sentyment inwestorów w stosunku do firm posiadających infrastrukturę wraca Trendy zaczynają się w Stanach Zjednoczonych. Widać tam rosnący sentyment do infrastruktury, wynikający z boomu w mobilnej transmisji danych, która wymaga wydajnych łączy od stacji bazowych i w szkieletach sieci. U nas tego jeszcze nie czuć, ale Netia produktowo, usługowo chce się do tego dobrze przygotować.

– Będziecie budować na wyrost, czy projektowo?

– Inwestujemy i będziemy inwestować pod konkretne projekty, a nie pod „nadzieje na projekty”.

– A co z sieciami regionalnymi?

– Przyglądamy się im, ale do żadnego przetargu nie przystąpiliśmy i żadnego na razie nie realizujemy. Prezes Telekomunikacji Polskiej w jednym z ostatnich wywiadów powiedział, że obawia się, czy budowane przez samorządy sieci nie będą takimi mostami z doby socjalizmu: niby były, ale nie było do nich dróg dojazdowych. Trudno się nie zgodzić.

Zawsze byłem sceptyczny wobec inwestycji realizowanych przez jednostki samorządu terytorialnego, które są poza weryfikacją ekonomiczną. Myślę, że środki z funduszy europejskich można by spożytkować efektywniej, gdyby je przekazać na konkretne projekty realizowane przez operatorów. Tymczasem na przykład z działania POIG 8.4 duzi operatorzy byli do tej pory wykluczeni.

– Po sieć szerokopasmową w województwie mazowieckim Netia nie wystartuje?

– Jesteśmy zainteresowani korzystaniem z sieci mazowieckiej a to wyklucza nasz udział w jej budowie. Tak ten projekt jest skonstruowany. Natomiast w Małopolsce od przetargu odstąpiliśmy, głównie dlatego, że nie miał komercyjnego uzasadnienia.

– Oceniał pan, że w 2012 r. nie będzie wielu fuzji i przejęć. I zdaje się, że miał pan rację. Multimedia nie sprzedały się, TK Telekom też nie.

– Mówiłem, iż aktywność na rynku fuzji i przejęć będzie zależeć o tempa „trawienia” inwestycji tego typu zrealizowanych wcześniej. My pod koniec 2011 r. przejęliśmy Telefonię Dialog i Crowley Data Poland. Właściciela zmieniła sieć Aster oraz Polkomtel. Multimedia się nie sprzedały. Jak się wydaje, zaważyła cena. Apetyt – w przypadku przejęć – rośnie wraz z narastającym głodem. Jeśli ktoś jest najedzony, apetyt będzie mniejszy i niższą cenę zaoferuje. To dotyczy też Polkomtela. Mógłby odgrywać znacząca rolę w konsolidacji rynku, szczególnie w przypadku infrastruktury. Rozumiem jednak, że i dla tej firmy okres trawienia trwa.

– Jak więc będzie dla rynku fuzji i przejęć 2013 rok?

– Nie będzie to dla branży łatwy rok. Przychody spadają, nie widać prostych źródeł odbicia przychodowego lub marżowego. Każdy wymienia nowe obszary, ale one są w embrionalnym stanie rozwoju. Nawet my, gdy mówimy o telewizji, wiemy, że nie od razu zniweluje nam ona spadki przychodów z usług głosowych. Sieci komórkowe mówią o NFC, czy transmisji danych, ale nikt nie twierdzi, że zrekompensują one ubytki z tytułu obniżek stawek MTR. Konsolidacja zaś jest naturalnym źródłem zatrzymania spadku przychodów.

W 2013 r. prawdopodobieństwo szybszej konsolidacji rynku jest więc większe niż w 2012, choć wchodziliśmy w miniony rok z wiedzą, że na sprzedaż są Multimedia i TK Telekom. Teraz takich zdefiniowanych celów nie ma. Mimo to uważam, że to może być rok konkretnych ruchów konsolidacyjnych.

– A apetyt Netii na TK Telekom rośnie, czy maleje?

– Mamy bardzo dużą wiarygodność jako „konsolidator” rynku. Wszystkie projekty, które zrealizowaliśmy dodały wartość zgodnie z zapowiedziami. Synergie, które wygenerowaliśmy były zawsze większe niż te, które przyjęliśmy do wyceny przejmowanych firm. Nikt nie może nam zarzucić, że kupiliśmy którąkolwiek za drogo. A przejęć zrobiliśmy w sumie już kilkadziesiąt.

Dlaczego o tym mówię? Nie chcemy stracić tej wiarygodności kupując coś zbyt drogo lub nie mogąc oszacować synergii. Dla mnie TK Telekom, to nie kwestia naszego apetytu, ale atrakcyjności oferty. Zawsze poddawałem w wątpliwość rzekome wyceny tej spółki. Wszystko zależy więc od sprzedającego, a nie od naszego apetytu.

– Ilu abonentów Netia skupiła w ubiegłym roku przejmując sieci ethernetowych?

– Niewielu. W tym roku też nie przewiduję, abyśmy kupowali sieci ethernetowe. Oczekiwania cenowe są zbyt wysokie.

– Jakie jeszcze firmy mogłyby w 2013 r. zmienić właściciela? Którymi interesowałby się Netia?

– Co do Hawe – zdania nie zmieniłem. Nie interesuje nas przejęcie tej firmy.

– A ATM? GTS Poland?

– ATM ładnie się rozdzielił i może być podstawą procesów konsolidacyjnych. Polska część grupy GTS Central Europe zawsze nas interesowała. GTS ma za właścicieli fundusze private equity, którym kończy się okres inwestycyjny. Będziemy obserwowali ich politykę wyjścia z inwestycji.

– Plany konsolidacyjne nie wróżą dobrze polityce dywidendowej.

– Od dwóch lat mówimy o warunkach do wypłaty dywidendy. Jeden z nich, to że kiedy już zaczniemy, to będziemy mogli to robić przez lata. Brak namacalnych akwizycji jest jednym z tych warunków. Nie odżegnywałbym się, że w roku 2013 zarekomendujemy akcjonariuszom politykę dywidendową.

– Będzie atrakcyjniejsza niż w przypadku TP?

– To ocenią inwestorzy. Skoro TP podała, że przyczyną spadku jej wyników jest m.in. wojna cenowa, to należało zakładać, że i Netię ona dotknęła.

Ostatni rok pokazuje, że konsekwencją poluzowywania polityki regulacyjnej TP wprowadziła na rynek oferty, które naszym zdaniem mają znamiona cen agresywnych, czyli takich, które nie powinny przejść testów marży. To powoduje, że oferty detaliczne Netii na bazie dostępu regulowanego stają nieatrakcyjne. Do tego stopnia, że rozważamy bardzo pasywne podejście do rynku regulowanego i przesunięcie akcentu w oferowania usług tylko na własnej infrastrukturze. Mówię o tym z ubolewaniem, bo był to obszar naszego wzrostu przez lata.

– Gdzie widać wpływ polityki regulacyjnej?

– Najbardziej w usługach WLR i BSA. Tu bazy użytkowników kurczą się.

– Gdyby polityka regulacyjna się nie zmieniła się, to strategia Netii też nie? Czy rynek dostępu do internetu rósłby na tyle szybko, aby traktować go jako kluczowy na najbliższe 3 lata?

– Tak, byłby on dla nas znaczącym elementem wzrostu. Rynek stacjonarnego internetu rośnie, choć wolniej niż zakładaliśmy. Na szczęście rynek regulowany nie jest już dla nas tak kluczowy. Wraz z akwizycjami rozbudowaliśmy zasięg naszej własnej infrastruktury

Pozostaje nam jeszcze sieć LLU, gdzie aż tak negatywnych zmian stawek regulowanych nie widzę. To dodatkowe ponad 4 mln gospodarstw domowych, które stanowią uzupełnienie dla naszej własnej sieci, w której zasięgu mamy około 2,5 mln gospodarstw domowych.

– Netia przerzuci całą parę sprzedażową na własną sieć?

– Tak, nie jest ona w dużym stopniu nasycona usługami. Ma duży potencjał wzrostu. Kiedy do internetu i telefonu dołożymy usługę telewizyjną, to powstaje oferta, która może konkurować z ofertą sieci kablowych.

– Nie macie wobec tego planów rozbudowy sieci dostępowej? Choćby nakładkowej wobec TP i sieci kablowych?

– Robimy takie projekty, ale w małym zakresie. Na przykład w Dialogu, za pomocą środków unijnych podłączyliśmy ponad 120 tys. gospodarstw domowych siecią optyczną. Bez dotacji, tego typu projekty są mało opłacalne.

– Jakie są plany wobec usług telewizji i mobilnych?

– Skoro koncentrujemy się na własnej infrastrukturze, to telewizja staje się bardzo istotną częścią oferty. W 2013 r. będziemy dodawali nowe kanały, nowe aplikacje, nowe funkcje. Bardzo dużo powinno się tu wydarzyć.

– Jakie są cele, co do zwiększania penetracji telewizją bazy klientów?

– Pracujemy jeszcze nad doprecyzowaniem tych celów. To będzie zależało m.in. od ostatecznego kształtu oferty. Dziś mamy ją i w rozwiązaniu adaptatywnego streamingu, jak i w IPTV. W obu rozwiązaniach poziom zabezpieczenie treści jest bardzo wysoki, ale nie wszyscy nadawcy jeszcze się o tym przekonali. Dlatego w streamingu nie mamy dostępnych wszystkich kanałów, zaś w IPTV zasięg jest technicznie ograniczony do naszej sieci.

– 600 tys. abonentów TV w bazie TP, to dla Netii punkt odniesienia?

– Nie, bo to abonenci usługi satelitarnej, a my w satelitę nie wchodzimy. Mocno wierzę, że usługi wideo będą migrowały do internetu, a my jako jedyni w tak odważny sposób eksperymentujemy z adaptatywnym streamingiem, jako sposobem dostarczania kontentu telewizyjnego.

– A wyniki TP w sprzedaży usług IPTV, to dla pana jakiś benchmark?

– Też nie. Od kilku lat TP ma dość mało abonentów i raczej ich traci niż zyskuje.

– A Netia?

– 75 tys. na koniec września łącznie, bez rozróżnienia na technologie i rośnie.

– Czwarty kwartał przyniósł przyspieszenie sprzedaży telewizji?

– Tak.

– Jest pan zadowolony z wyniku?

– Nie. Wolałbym, aby był trzykrotnie lepszy. Mam nadzieję, że kiedyś do tego tempa dojdziemy.

– Netia wejdzie mocniej w usługi mobilne?

– Uważam, że klient przyszłości potrzebuje bezprzewodowości oraz taniej i szybkiej transmisji danych. Internet musi być bezprzewodowy, ale nie musi być mobilny. Tę bezprzewodowość będziemy chcieli dostarczyć klientowi w oparciu o technologię WiFi. To nasze – nie mobilne, ale bezprzewodowe – ramię. Wtedy znaczenie mobilnych rozwiązań, rozumianych tak jak dziś, dla nas maleje. Szczególnie, że 70-80 proc. transmisji danych klienci wykorzystują w trybie stacjonarnym, czy nomadycznym. Proszę zwrócić uwagę, że większość tabletów sprzedawanych w Polsce, to urządzenia bez karty SIM. Konsumenci kupują je z myślą, że skorzystają z nich tanio tam, gdzie jest WiFi.

Netia jest częścią społeczności FON i nasi klienci mogą korzystać z prawie 200 tys. hot spotów, które wchodzą jej skład w Polsce. Ale rozwijamy też ofertę WiFi dla klientów biznesowych, np. dla galerii handlowych. Docelowo nasz użytkownik będzie mógł korzystać z sieci zbudowanej dla centrum handlowego, dla kawiarni, dla hotelu w ramach jednego abonamentu.

– Jakie są założenia dla wzrostu bazy klientów Netii w 2013 roku?

– Będziemy tracić klientów usług głosowych, w takim tempie jak cały rynek. A ten, zakładam, będzie kurczył się tak, jak do tej pory o 100-150 tys. łączy kwartalnie. W przypadku szerokopasmowego internetu sukcesem będzie jeśli nie odnotujemy spadku. Spodziewam się spadku na dostępie regulowanym, przede wszystkim w BSA, co będziemy to rekompensować sprzedażą usług na własnej sieci. W przypadku telewizji, chcemy zdynamizować sprzedaż w stosunku do 2012 roku.

– Najważniejsze wydarzenia dla Netii w 2013 roku?

– Realizujemy wewnętrzny projekt związany z usprawnieniem sprzedaży. Pomaga nam Deloitte. Dotychczas „atakowaliśmy” rynek, na który składało się z grubsza 10 mln łączy i sprzedawaliśmy na nim internet i telefon. Teraz przechodzimy na sprzedaż na wybranych obszarach geograficznych. W dodatku koncentrując się na telewizji i internecie, co wymaga diametralnie innych umiejętności sprzedażowych.

– Liczba własnych POS-ów Netii wzrośnie?

– Pozostaniemy przy około 100 punktach, które przejęliśmy wraz z Dialogiem i sieciami ethernetowymi oraz przy salonach, prowadzonych przez naszych partnerów. Rola sprzedaży bezpośredniej (door-to-door) zwiększy się, ale na obszarze własnej sieci. Rola telesprzedaży też, ale w ruchu przychodzącym.

– Inne cele operacyjne?

– Drugi ważny cel 2013 r. to telewizja: wyniesienie jej na wyższy poziom, uruchomienie np. PVR w chmurze. Trzeci: uczynienie z WiFi silnej przewagi strategicznej.

– Dziękujemy za rozmowę.

rozmawiała Urszula Zielińska i Łukasz Dec

Telekomunikacja