Zachować co najlepsze w lokalnej sieci

– W nowym regionie startujemy przejmując sieć nie mniejszą 4 tys. abonentów. Do tak zainicjowanych lokalizacji, zwanych w naszej nomenklaturze klastrami, dowiązujemy kolejnych operatorów, ale znowu nie mniejszych niż 1 tys. gniazdek. Interesują nas sieci bazujące na infrastrukturze kablowej, nie na WiFi – opisuje podstawy strategii Andrzej Gradzi, dyrektor Netii odpowiedzialny za konsolidację rynku ISP. Według niego geograficznie mali operatorzy rozmieszczeni są dosyć równomiernie po całym kraju. Wyjątkiem jest Warszawa, gdzie od początku uwolnienia rynku szybko zaczęły działać duże firmy telekomunikacyjne. Z zasady lokalne sieci są słabsze tam, gdzie szybko wystartowały kablówki.

Na ostateczny wybór i wycenę sieci ethernetowych wpływa wiele czynników, jak odległość nowej sieci od regionalnych klastrów konsolidacyjnych, średni poziom ARPU, czy wreszcie jakość infrastruktury pomiędzy węzłami sieci i jakość okablowania wewnątrz budynków. – Zadziwiające, jak dobra potrafi być infrastruktura w wielu małych sieciach ISP. Sumarycznie ten segment realizuje w praktyce ideę sieci FTTx na większą skalę, niż jakikolwiek inny operator w Polsce – mówi Andrzej Gradzi. – Oczywiście, w wielu wypadkach musimy również dokonać po przejęciu upgrade’u. Staramy się przede wszystkim zastępować radiolinie dowiązujące bloki mieszkaniowe do sieci łączami optycznymi, przekładamy okablowanie do dobrej jakości kanalizacji – własnej lub dzierżawionej – czasami musimy wymieniać aktywne urządzenia sieciowe. Netia stara się również rozwijać sieć dostępową, tam gdzie to się opłaca. Do przejętych sieci dołoży kilkanaście tysięcy nowych gniazdek abonenckich. Inwestycje realizują dotychczasowe ekipy techniczne lokalnych operatorów, albo ich podwykonawcy. Skala i specyfika tych inwestycji jest taka, że Netia nie miałaby wielkich korzyści ze zlecania tych prac własnym partnerom.

Pierwsza techniczna czynność po przejęciu, to jednak podpięcie lokalnej sieci do tranzytu IP Netii. Często jest to połączone z podwyższeniem przepustowości łącza do polskiej i światowej sieci. To najszybszy i najłatwiejszy sposób osiągnięcia oszczędności lub dodatkowych przychodów na poziomie grupy Netii. Najpoważniejsi dostawcy IP tranzytu dla małych sieci, to GTS, ATM i TP. I to ich kosztem zyskuje Netia.

– Zazwyczaj mamy bardzo dużo pracy formalnej po przejęciu, ponieważ dokumentacja prawna i finansowa często szwankuje. Trzeba zinwentaryzować zasoby, dokonać paszportyzacji sieci, uzupełnić dokumentację techniczną i budowlaną sieci – mówi Andrzej Gradzi. Lokalne sieci budowane były czasem bez pozwoleń… Odpowiednie działy Netii przejmują od razu księgowość małych firm oraz odpowiedzialność za techniczny rozwój. Ostrożni przystępuje się natomiast do integracji sprzedaży i obsługi klienta.

– Mamy świadomość, jakie są atuty małej sieci w porównaniu do dużego, ogólnopolskiego dostawcy, przede wszystkim w dziedzinie kontaktów z klientem. Dlatego nie spieszymy się z rebrandingiem, zostawiamy sprzedaż i customer care w rękach tych samych osób i bardzo ostrożnie wprowadzamy nowe procedury w realizacji tych procesów. Chcemy dać czas klientom na zaakceptowanie zmian – mówi Andrzej Gradzi. Netia deklaruje, że stara się zachować cały zasób kadrowy przejmowanych firm, i że to jej strategiczne podejście. Obecnie w strukturach Netii pracuje 200 osób z przejętych sieci ethenetowych. Operator stara się także, aby założyciele i udziałowcy firm pozostali w grupie. Dwoma z czterech klastrów – wrocławskim i białostockim – kierują dzisiaj dawni właściciele lokalnych sieci.

– Nie kryję, że na początku obawialiśmy się, jaka będzie reakcja klientów na fakt przejęcia ich dostawcy przez dużą firmę. Dzisiaj możemy powiedzieć, że rezygnacji jest bardzo niewiele – mówi Andrzej Gradzi. Według niego trudno zdać sobie sprawę, jakim atutem rynkowym jest możliwość zapewnienia lokalnej, „sąsiedzkiej” transmisji danych i współdzielenia zasobów w lokalnych sieciach. To usługa nie do podrobienia dla dużych firm telekomunikacyjnych, bazujących na architekturze TDM.

Przejęci ISP są stopniowo konsolidowani w czterech regionalnych klastrach, które organizacyjnie tworzą dawne firmy Connect (region Białegostoku), LANET i Punkt (region Wrocławia i Opola), oraz Internetia (dawniej AirBites, w regionie Krakowa i Górnego Śląska). Formalnie wszystki sieci są wchłaniane przez Internetię. Te wszystkie cztery brandy, łącznie z Internetią, to obecnie marki handlowe dla usług w sieciach ethernetowych. Celem jest jednak, aby – w jakiejś przyszłości – wszystkie sprzedawać pod jedną marką: Netia. Te jeden ze sposobów na zwiększanie efektywności.

Przejmowane sieci, to przede wszystkim dostawcy Internetu, ze stosunkowo niewielkim nasyceniem usługami głosowymi. Netia może szybko i łatwo udostępnić ich klientom platformę VoIP przez publiczną sieć i domowe bramki. Po wdrożeniu nowego systemu CRM przymierza się do szerszej kampanii sprzedażowej tych usług. Większe nadzieje wiąże jednak z ofertą TV.

– Specyfika klienta jest taka, że nie należy się spodziewać wielkiego zainteresowania usługami głosowymi. Mamy nadzieję, że IPTV okaże się bardziej interesująca – mówi Andrzej Gradzi. Według niego infrastruktura dostępowa i agregacyjna sieci jest już przystosowana do świadczenia usług wideo. Projekt zostanie uruchomiony jednak nie wcześniej, niż oferta TV w całej sieci Netii. – Zakładamy, że klientom podłączanym naszą siecią ethernetową będziemy mogli zaoferować więcej usług, niż klientom podłączanym ADSL. Dla przykładu ethernet przeniesie bez trudu dwa streamy wideo (jeden dla nagrywarki), nawet w jakości HD, i obsłuży jeszcze dostęp do Internetu. Z technologicznego punktu widzenia w sieciach ethernet łatwiej jest zaoferować usługi premium. Inna sprawa, jak wszystko poukładać z marketingowego punktu widzenia – mówi Andrzej Gradzi (dlatego w sieciach ethernetowych Netii nie zostały jeszcze uruchomione usługi 100 Mb/s, co operator rozważał wcześniej, niż Fiber Power 120 Mb/s uruchomiło UPC).

Netii rzadko się zdarza, aby przejmowany przez nią ISP nie miał żadnej konkurencji. Zwykłe rywalizuje – jako drugi lub trzeci dostawca – z siecią (rosnącą) ADSL TP, z operatorami telewizji kablowej lub innymi sieciami ethernetowymi. Usługi wideo mają umocnić jego konkurencyjną pozycję. Netia będzie się starać – tam, gdzie sieć to umożliwia – przenosić do sieci ethernetowej klientów korzystających z linii BSA w sieci Telekomunikacji Polskiej. Jak mówi Andrzej Gradzi jest możliwe w przypadku kilku procent klientów usługi BSA.

– Rynek lokalnych ISP jest mało znany. Po kilka latach działania na nim jesteśmy skłonni zweryfikować pierwotne – zbyt wysokie – szacunki liczby abonentów. Naszym zdaniem cały polski rynek ETTH, to dzisiaj 700 tys. gniazdek, licząc razem z naszą bazą – mówi Andrzej Gradzi. Netia obserwuje teraz około 170-180 firm, które mogę stać się celem przejęcia. Łącznie obsługują one ok. 480 tys. klientów. – Z niektórymi z tych sieci rozmawiamy od 2007 r. Konsolidacja tego rynku, to mozolna praca. Wielu przedsiębiorców długo nie może się zdecydować na rezygnację z działalności, wielu ma problemy z właściwą wyceną swoich biznesów. W niektórych przypadkach to my czekamy, aż sieć zostanie technicznie doprowadzona do interesującego nas poziomu – mówi Andrzej Gradzi. Netia nie ma jednak wątpliwości, że warto inwestować w zakup infrastruktury i klienta na coraz bardziej dojrzałym polskim rynku.