Firmowe zakupy przenoszą się do internetu

O internetowych zakupach firm mówi się u nas niewiele, a to rynek wart kilka razy więcej niż poziom konsumenckich wydatków online. Te ostatnie na ten rok oceniane są na ponad 50 mld zł, zaś firmowe – ponad 200 mld zł. Z ubiegłorocznego raportu Deloitte dla platformy Aleo wynika, że firmy już ponad 10 proc. zakupów realizują w internecie. Ich wartość do 2020 r. ma wzrosnąć do ponad 340 mld zł.

– Firma jest jak gospodarstwo domowe, potrzebuje produktów spożywczych, higienicznych, papierniczych i wielu innych, aby działać. Teraz to wszystko kupujemy w internecie, dzięki czemu dział zakupów skupia się na naszym podstawowym biznesie – mówi dyrektor biura u jednego z czołowych producentów elektroniki w Polsce.

B2B w online

Z raportu Mobile Institute dla firmy e-point wynika, że już 69 proc. firm kupuje online. Sprzedawcy stawiający na klientów biznesowych mają też wielki wybór narzędzi – zarówno własną stronę, jak i platformę dedykowaną tylko segmentowi B2B, których na naszym rynku jest sporo.

Przy zakupach podobnie jak konsumenci klienci korporacyjni również korzystają z serwisów społecznościowych czy rozwiązań mobilnych. Więcej niż co trzeci chciałby w ten sposób realizować także firmowe zakupy, co jest bardzo wysokim wynikiem, nawet na tle badań konsumenckich.

– Nowe technologie, praktyki użytkowników – stwarza to ogromną szansę dla tych firm, które chcą adaptować się do nowych okoliczności. Ale wiążą się z tym także wyzwania dotyczące stworzenia spójnych kanałów komunikacji i sprzedaży – mówi Wawrzyniec Hyska, dyrektor rozwoju biznesu w e-point, dostawcy internetowych systemów informatycznych.

Co jest szczególnie ważne dla sprzedawców w tym kanale, cena nie jest już głównym kryterium wyboru najlepszej oferty. Choć wskazuje ją ponad 50 proc. badanych, to jednak aż 83 proc. wskazało, że najważniejsze są po prostu dobre warunki współpracy.

– Nie warto ryzykować dla oszczędności 100 zł, bo nierzetelny kontrahent, opóźniając dostawy czy przesyłając je niekompletne, powoduje duże zamieszanie – przyznaje szef jednej z sieci handlowych.

Na fali rozwoju rynku rosną też firmy specjalizujące się w obsłudze takich zakupów. Platforma Aleo należąca do grupy ING ma już 73 tys. klientów, zaś jeśli chodzi o branże z największym udziałem w procesie zakupowym, są to opakowania, BHP oraz sprzęt i usługi IT. – Nasze plany to rozwój usług w obszarze dostarczania klientom danych wspierających procesy zakupowe oraz bezpieczeństwo obrotu gospodarczego – mówi Bartosz Traczyk, dyrektor e-commerce w ING Banku Śląskim.

Początek boomu

Zajmujące się dystrybucją elektroniki AB ocenia sprzedaż B2B na 8 mld zł, z czego 90 proc. odbywa się przez automatyczną platformę, która ma ponad 16 tys. klientów w Polsce, Czechach i na Słowacji. Firma zaczynała tylko od sprzętu, teraz przez własną platformę chmurową prowadzi także dystrybucję oprogramowania.

Sprzedający komponenty elektroniczne TiM większość przychodów generuje już z rynków zagranicznych i działa niemal tylko w modelu B2B.

Na rynku o zakupach internetowych firm słychać w zasadzie wyłącznie pozytywne opinie. – Na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej, gdzie funkcjonujemy, od lat obserwujemy wzrosty sprzedaży realizowanej przy wykorzystaniu naszych rozwiązań e-commerce. Na niektórych rynkach ich udział sięga już 80–90 proc. – mówi Tomasz Skórski, ekspert w obszarze Digital i UX Inter Cars.

Upowszechnianie się takiego modelu powoduje głębsze zmiany. – Serwisy e-commerce specjalizujące się w sprzedaży B2B doprowadziły do demokratyzacji wielu branż. Klienci mogą zaopatrywać się bezpośrednio u producentów, co niesie ze sobą optymalizację kosztową – podaje firma expondo, oferująca urządzenia dla handlu, gastronomii czy przemysłu. Trzeba być otwartym na potrzeby użytkowników – expondo specjalistyczne maszyny, np. spawarki, dostarcza do klientów przez firmę kurierską w specjalnych drewnianych skrzyniach – dzięki temu udało się ograniczyć liczbę uszkodzeń podczas transportu o 70 proc., co miało bezpośrednie przełożenie na poziom satysfakcji klientów.

Firmy wydają coraz więcej

Według prognoz w 2020 r. globalny rynek B2B ma być warty już 12 bln dol. Coraz większa część transakcji odbywa się w internecie. Zależnie od rynku od kilku do nawet 30–40 proc. takich zakupów przypada już na handel internetowy. Z badania Forrester Consulting, przygotowanego dla Accenture oraz Hybris Software, wynika, że ponad 80 proc. firm działających w modelu B2B analizuje teraz e-sprzedaż lub ją wdraża. Największe i najbardziej otwarte na online rynki B2B na świecie to Chiny i USA. Coraz więcej firm decyduje się na rezygnację z docierania do indywidualnych konsumentów na rzecz współpracy wyłącznie z innymi przedsiębiorstwami. Główne zalety to większa przewidywalność, jeśli chodzi o obrót, obsługa mniejszej liczby, ale za to znacznie większych, zamówień. Do tego odpada uciążliwa procedura reklamacyjna czy obsługa zwrotów, co jest dużym wyzwaniem dla firm zajmujących się e-handlem.

Jacek Powałka | dyrektor ds. marketingu, expondo

Wśród czynników mających wpływ na decyzje zakupowe w sektorze B2B należy najpierw wymienić sprawną i profesjonalną obsługę klienta. W tym przede wszystkim możliwość zadawania pytań w czasie rzeczywistym. Obecnie za standard uznaje się czas reakcji nieprzekraczający 5 minut. Drugim czynnikiem jest bogata i treściwa prezentacja produktowa niwelująca barierę zdalnych zakupów, która w sektorze B2B ma szczególne znaczenie. Dla klientów biznesowych, kupujących np. maszyny przemysłowe, liczy się klarowny opis techniczny, instrukcja dostępna online oraz duża liczba zdjęć produktu. Z roku na rok wzrasta znaczenie materiałów wideo. Z naszych danych wynika, że 50 proc. kupujących artykuły dla profesjonalistów szuka właśnie materiałów filmowych. Klienci biznesowi pozytywnie odbierają także fotografie wykonane w technologii 360 stopni. Przede wszystkim w branży modowej i odzieżowej istnieje zapotrzebowanie na tego typu prezentacje.