Jak się uchronić przed typowymi błędami debiutantów

Sektorowo najbardziej odporne na tego rodzaju klęski wydają się młode firmy z branży ubezpieczeniowej, finansowej i nieruchomościowej (58 proc. wciąż działa po czterech latach od momentu rozpoczęcia działalności), edukacyjnej i zdrowotnej oraz rolniczej (56 proc. przeżywa trudne cztery pierwsze lata), a także usługowej (analogiczny wskaźnik na poziomie 55 proc.

Według badań głównym powodem startupowych katastrof (odpowiada za 46 proc. upadków) jest po prostu niekompetencja ich założycieli prowadząca do wytyczania sobie wygórowanych celów, braku właściwego planowania i wiedzy o finansowaniu czy emocjonalnych wycen. Na bardzo podobne zagrożenia wskazują polscy eksperci od startupowego rynku.

Niecierpliwość wrogiem startupowca

Początkujących przedsiębiorców często gubi brak cierpliwości. – Ważne jest, by od początku mieć świadomość, że przez pierwsze dwa–trzy lata taki biznes zawsze przynosi straty. To jest naturalne – stawki specjalistów od IT nie utrzymały się na poziomie sprzed kilku lat, a zbudowanie dobrego projektu IT, platformy internetowej, zajmuje ok. 1,5 roku – mówi Dominik Kaznowski, założyciel spółki Digital We, która doradza internetowym biznesom (w tym start-upom) m.in. w zakresie analiz i tworzenia strategii. – Dlatego ważna jest wytrwałość. Choć spółka „przepala” pieniądze, trzeba pamiętać, że to się za jakiś czas zmieni. Często ludzie mają za mało cierpliwości i szybko nudzi im się to oczekiwanie, więc zajmują się równolegle różnymi innymi nowszymi projektami. A właśnie wtedy nie należy się rozpraszać na inne pomysły – dodaje.

Bez pośpiechu z szukaniem inwestora

Częstym błędem popełnianym przez polskich startupowców jest też zbyt pospieszne poszukiwanie inwestora. Zdobywszy go, zbyt szybko oddają istotne udziały w swoich biznesach, tracą wpływ na kształtowanie ich długoterminowej strategii. Zdarza się, że ich projekty stają się szybko korporacyjnymi departamentami i tracą całą swoją innowacyjną osobowość.

Rafał Agnieszczak, założyciel wielu platform internetowych i fundacji Startup School, także wśród trzech żelaznych zasad dla początkującego startupowca wymienia jako pierwszą „pozyskanie inwestora najpóźniej jak to możliwe”. – Staraj się znać na każdym elemencie swojego biznesu, dopiero potem zlecaj prace osobom z zewnątrz – podkreśla. A jako trzecią zasadę podaje dbałość o dywersyfikacje przychodów. – Lepiej mieć więcej mniejszych źródeł przychodów niż mniej, ale większych – uważa.

Dominik Kaznowski celowo daje sobie czas na znalezienie inwestora. – Zakładając swoją najnowszą firmę, od początku wiedziałem, że przez pierwszych pięć lat nie będę chciał w niej inwestora. Dzięki temu skupiam się teraz na robieniu biznesu. Inwestor jest potrzebny od samego początku tylko przy tych przedsięwzięciach, które od razu mają ruszać na dużą skalę. Ja wybrałem sobie taką działalność, by nie wymagała od razu wielkiego finansowania – mówi.

Agata Kowalczyk ze Startup Poland uważa, że po pierwsze pieniądze na etapie zalążkowym młody biznes powinien sięgać, gdy ma już za sobą pierwsze doświadczenia na rynku i zetknął się z pierwszymi klientami. – Wie, co w biznesie nie działa, co chce zmienić lub rozwinąć za pieniądze inwestora. Drugim warunkiem jest kompletny zespół: zbuduj go, zanim zaczniesz rozmowy z inwestorami. To jeden z głównych elementów, na które zwracają uwagę inwestorzy venture capital – dodaje.

To, że wiele w powodzeniu świeżych projektów zależy od ludzi, podkreśla także Jakub Probola, dyrektor zarządzający krakowskiego centrum hub:raum dla regionu Europy Środkowo-Wschodniej (centrum stworzył właściciel T-Mobile, Deutsche Telekom).

– Chociaż dobry pomysł, usługa, produkt to podstawa, za którą powinien iść właściwy model biznesowy i realna wiedza rynkowa, to odpowiedni zespół oddanych i wierzących w projekt osób może być czynnikiem, który „sprzeda” start-up inwestorowi – uważa.

Jego zdaniem dobrym momentem po sięgnięcie po pieniądze inwestora jest dopiero etap realizacji prototypu albo moment, kiedy pojawiają się już pierwsi użytkownicy.

– Po wsparcie na etapie zwiększania skali prowadzenia biznesu sięga się przed wejściem na nowy rynek lub wdrożeniem strategii dotarcia do nowej grupy klientów, gdy potrzebne są dodatkowe nakłady – dodaje Agata Kowalczyk ze Startup Poland.

Lepiej korzystać ze smart money

Eksperci podkreślają, by oprócz środków własnych, pozyskanych na rozwój biznesu od rodziny czy z rynku venture capital albo z kredytów czy pożyczek, warto pamiętać także o tzw. smart money. – Czyli inwestorach, którzy wraz z pieniędzmi wnoszą do biznesu konkretną wiedzę o branży czy rynku oraz kontakty – mówi Agata Kowalczyk.

Dominik Kaznowski wspomina, że wśród jego klientów zdarzyła się już firma, której właściwy rozwój blokował istotny udziałowiec z poza sektora. Rozwiązanie smart money promuje hub:raum. – Oferujemy ogromne zaplecze, które daje patronat dużej korporacji – T-Mobile. Dlatego możemy zaoferować naszym startupom poza finansowaniem także: bazę klientów, kanały sprzedaży, infrastrukturę telekomunikacyjną, mentoring, otwarcie na rynki zagraniczne – wylicza Jakub Probola.

Przed poważnymi problemami uchroni także prosta zasada konstruowania bilansu młodej firmy. – Każdy inwestor patrzy w nowym przedsięwzięciu przede wszystkim na stronę kosztową i przychodową. W sytuacji, gdy koszty w firmie są niskie, dylematem będzie wyłącznie to, ile po jakimś czasie odstąpić komuś udziałów, bo zdrowy biznes na pewno znajdzie inwestora – mówi Dominik Kaznowski. I dodaje rzecz w sumie oczywistą: firma musi od pierwszego dnia faktycznej działalności wykazywać przychody. – Żeby było widać, że ma klientów i odpowiada na rzeczywiste zapotrzebowanie na rynku. – Najlepiej, gdyby były one stabilne albo rosły – mówi.

Młode firmy walczą na scenie

Marzeniem każdego nowego biznesowego przedsięwzięcia coraz częściej jest zwycięstwo w jednym z konkursów dla start-upów. Te największe formułą przypominają wielkie telewizyjne talent show. Taką formułę mają te najbardziej znane – np. Startup Battlefield organizowany przez znany portal TechCrunch czy inne, WebSummit Pitch, jak i np. FF17 Pitch Competition. Założyciele start-upów występują w nich na scenie, gdzie w ograniczonym czasie muszą przekonać oceniających do swoich projektów i jak najtrafniej odpowiadać na zadawane przez nich pytania. W nagrodę dostają oczywiście rozgłos oraz często także pokaźny zastrzyk gotówki na rozwój działalności.

W Polsce także sporo jest dziś możliwości pokazania się w podobnych konkursach. Dwa lata temu w ramach konkursu Ready To Go! zorganizowanego przez akcelerator biznesu Business Link twórcy start-upów prezentowali siebie i swoje projekty na miniscenie m.in. przed raperem 50Centem. Ale mamy też np. The Great Pitch na WolvesSummit oraz Startup Fest, a także cały szereg mniejszych konkursów organizowanych przez poszczególne akceleratory biznesu i inkubatory przedsiębiorczości oraz lokalne agencje rozwoju, a nawet fundusze venture capital.