Arkadiusz Rochala: Karta wirtualna będzie standardem

To doskonały moment, żeby stać się liderem w nowym obszarze i wskazywać kierunek rozwoju – mówi Arkadiusz Rochala, dyrektor generalny Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.

Materiał powstał we współpracy z Sodexo

Mocno stawiacie na karty wirtualne. Skąd pomysł na wirtualne karty Sodexo?

To element naszej strategii rozwoju oferty na rynku świadczeń pozapłacowych dla pracowników oraz partnerów biznesowych, kontrahentów czy klientów. Od dawien dawna rozwijamy karty, w tym z paskiem magnetycznym oraz zbliżeniowe, a jakiś czas temu na naszej mapie rozwoju pojawił się pomysł karty wirtualnej.

Cyfryzacja wokół nas przyspiesza, wymusiły to pandemia i sytuacja gospodarcza. Od czasu wiosennego lockdownu mamy do czynienia z bardzo dynamicznym rozwojem e-commerce i rewolucyjną wręcz zmianą przyzwyczajeń zakupowych. Nasi klienci zaczynają inaczej realizować swoje potrzeby, a główną przyczyną jest fakt, że przynajmniej 50 proc. z nas pracuje obecnie z domu. Dlatego tradycyjny model dostarczania kart do firmy nie jest już dla wszystkich oczywisty. Przyspieszyliśmy więc nasze plany związane z kartą wirtualną – jest ona bezdotykowa, nie ma plastiku, możemy ją momentalnie rozdystrybuować do dowolnej liczby osób.

Karty wirtualne są już popularne?

Na całym świecie wiele firm fintechowych i część banków zaczyna dostarczać takie rozwiązania. Cieszę się, że Sodexo może stanąć obok nich i warto zaznaczyć, że na rynku świadczeń pozapłacowych dla pracowników i B2B w Polsce jest pionierem.

Patrząc na statystyki NBP, w naszym kraju funkcjonuje ponad 2 mln kart wirtualnych, czyli ok. 4,7 proc. wszystkich kart płatniczych. Praktycznie każdy terminal w Polsce, a jest ich ponad 1 mln, ma możliwość bezstykowej realizacji transakcji płatniczych, w tym płatności przy użyciu telefonu z wykorzystaniem technologii Google Pay czy Apple Pay. Takie portfele posiada ok. 3,3 mln Polaków i aktywnie z nich korzysta. Wyprzedzamy ten trend i od razu dostarczamy w pełni cyfrowe rozwiązanie bez konieczności wydawania plastiku, jego dystrybucji, zobowiązań i dodatkowych kosztów z tym związanych.

Co oferuje wirtualna karta przedpłacona?

Zapewniają takie same funkcje, jak dotychczasowe karty plastikowe, czyli możliwość płatności online i offline w dowolnym sklepie fizycznym i internetowym. Tym, co wyróżnia kartę wirtualną, jest sposób jej dystrybucji zapewniający bezpieczeństwo i szybki czas realizacji zamówienia. Kartę uaktywnia się za pomocą jednorazowego kodu dostarczanego mailem. Tymczasem, żeby otrzymać kartę fizyczną, trzeba czekać. Coraz bardziej istotnym elementem jest też dbanie o środowisko. W Polsce jest aktywnych ponad 40 mln kart, a to mnóstwo plastiku. Właśnie troska o środowisko jako element odpowiedzialności społecznej ma odzwierciedlenie w naszej ofercie.

Jakie rodzaje karty oferujecie?

Sodexo kieruje swoją ofertę w dużej mierze do firm, które chcą motywować oraz budować zaangażowanie swoich pracowników i posiadają zakładowy fundusz świadczeń socjalnych. Na tym rynku w Polsce jesteśmy od 1998 r. i mamy pozycję lidera. Musimy być na czasie, odpowiadać nie tylko na obecne, ale też przyszłe potrzeby klientów. Dostarczamy karty podarunkowe, które pracownicy otrzymują z okazji świąt Bożego Narodzenia, Wielkanocy i różnych wydarzeń firmowych, kiedy pracodawca chce ich nagrodzić. To znacząca część naszego biznesu.

Druga to pomoc firmom w projektowaniu i realizacji programów wsparcia sprzedaży. Mówimy tu o różnego rodzaju programach motywacyjnych i lojalnościowych czy takich akcjach, jak: konkursy, loterie czy promocje buy & get. Rolą Sodexo w tych projektach jest dostarczenie rozwiązań, które są nagrodą za realizację określonych celów biznesowych klienta. Na przykład firma x za redystrybucję swoich produktów nagradza siły sprzedaży kartą premiową, zaczynając od swoich handlowców na resellerach kończąc.

Na ile tego typu benefity, nagrody i premie są skuteczne?

Świadczenia pozapłacowe są elementem pożądanym, traktowanym jako komplementarna część wynagrodzenia. Ma to ogromne znaczenie, gdy pracownik wybiera pracodawcę. W obecnym niełatwym czasie pandemii koronawirusa, zmienia się sposób pracy, a coraz większe znaczenie dla zatrudnionych ma bezpieczeństwo ekonomiczne, pracodawcy wracają do najbardziej podstawowych świadczeń. Karta podarunkowa, dzięki swojej prostocie, olbrzymiej powszechności (można nią kupować dowolne produkty, oprócz alkoholu czy tytoniu) daje pracownikowi elastyczność i stanowi realne wsparcie domowego budżetu. To pierwsza i fundamentalna rzecz.

Kolejnym elementem, który Sodexo dostarcza od początku, są najlepsze promocje i rabaty możliwe do zrealizowania w najbardziej popularnych sklepach, od sieci spożywczych po elektronikę domową. To sprawia, że siła nabywcza pracownika w praktyce zwiększa się nawet o 30–50 proc., w porównaniu z wartością nominalną środków otrzymanych od pracodawcy. To wymierna pomoc w tych niełatwych czasach.

Czy rynek, na którym działacie, ucierpiał mocno na pandemii?

Po spadkach na początku pandemii ostatnie miesiące to okres stabilizacji rynku na poziomie zbliżonym do analogicznego okresu roku ubiegłego. Jest jednak zauważalna niepewność związana z drugą, wydaje się głębszą i dłuższą, falą pandemii, z tym co będzie dalej. Choć widzimy, że pracodawcy bardzo starają się wywiązywać ze zobowiązań, że zależy im na budowaniu motywacji pracowników. Chcą utrzymać dodatki do pensji, bo pandemia kiedyś się skończy, a pracownika trzeba utrzymać i o niego zadbać. Mamy bardzo wysoki wskaźnik retencji klientów na poziomie 90 proc. Nasi klienci są z nami długo, przez ponad 20 lat pracowaliśmy z ponad 43 tys. firm, a marka Sodexo jest bardzo rozpoznawalna na rynku. Pewnie trudniej byłoby wskazać te firmy, z którymi do tej pory nie pracowaliśmy, niż odwrotnie. To dowodzi popularności i zaufania do rozwiązań oferowanych przez Sodexo.

Jeśli klient zaprasza nas jako partnera do budowania strategii działań, to współtworzymy cele, założenia i pomagamy w ich realizacji. Klient najczęściej ma jednak swoją strategię, a my działamy jako wsparcie. Patrząc na zwiększające się obroty, jestem przekonany, że nasze rozwiązania pomagają partnerom iść do przodu.

Polacy są otwarci na tego typu nowinki? Spodziewacie się dużego zainteresowania kartami wirtualnymi?

Planowaliśmy to rozwiązanie wdrożyć za rok. Pandemia spowodowała jednak coś, czego w zwyczajnych czasach byśmy nie doświadczyli tak szybko. Praktycznie wszystkie firmy momentalnie dopasowały się do pracy zdalnej, choć w normalnej sytuacji potrzebowałyby na to co najmniej kilku miesięcy. Branża e-commerce wystrzeliła i Polacy szturmem zaczęli korzystać ze sklepów internetowych.

Widzimy, że rynek jest coraz bardziej gotowy na karty wirtualne. W pierwszej kolejności koncentrujemy się na nowoczesnych firmach, które są bardziej zinformatyzowane i ucyfrowione, a tych jest w Polsce coraz więcej.

Po pierwszych spotkaniach z klientami, widzę, że nasze postrzeganie było zbyt wąskie. Bardziej tradycyjne firmy także wykazują duże zainteresowanie możliwością szybkiego zamówienia oraz dostarczenia benefitu do każdego pracownika, obojętnie gdzie się on znajduje. Dzięki temu unika się wyzwań związanych z dystrybucją. Zobaczymy, jak to sprawdzi się w okresie świąt Bożego Narodzenia, czy już wtedy pojawi się masowość, czy stanie się to dopiero na wiosnę. To jednak doskonały moment, żeby budować pozycję lidera w tym obszarze i pokazywać kierunek rozwoju takich cyfrowych świadczeń.

Myślicie już o dalszym rozwoju tego produktu?

Jesteśmy zdeterminowani, żeby to rozwiązanie rozwijać. Wierzymy, że strategicznie jest to właściwa decyzja. Nie mam wątpliwości, że to tylko kwestia czasu, kiedy karta wirtualna stanie się standardem w płatnościach zbliżeniowych. Przecież już teraz telefonem płacimy, otwieramy samochód czy mieszkanie. Nie ma więc potrzeby, żeby dodatkowo nosić ze sobą plastik w portfelu.

Możemy robić zakłady, czy tradycyjne karty plastikowe pozostaną w portfelach dwa, trzy czy może pięć lat. Pytanie brzmi kiedy, a nie czy w ogóle rynek pójdzie w tym kierunku.

W oparciu o obserwację zachowań rynku w najbliższych miesiącach i opinie naszych klientów, będziemy pracować nad tym produktem tak, by utrzymać pozycję lidera w dostarczaniu najlepszej oferty nowoczesnych świadczeń pozapłacowych.

Jak Sodexo radzi sobie podczas pandemii?

Początkowo jak u wszystkich był pewnego rodzaju paraliż, ale krótki. Próbowaliśmy od razu zaadresować swoje czarne łabędzie, które pojawiły się na horyzoncie. Podejście scenariuszowe w połączeniu z aktywną komunikacją z całą organizacją to był od początku nasz sposób na budowanie wiarygodności i zarządzanie niepewnością. To pomogło nam wyjść z trudnej sytuacji obronną ręką. W sierpniu zakończyliśmy rok finansowy i okazało się, że po trzech trudnych miesiącach odbiliśmy się, dzięki dopasowaniu strategii i taktyki działania. Uzyskaliśmy wynik lepszy niż w poprzednim roku finansowym, chociaż osiągnięcie celu budżetowego nie było priorytetem. Głównym zadaniem było zapewnienie bezpieczeństwa ludzi i biznesu.

Otoczenie biznesowe poprawia się mimo ostatnich obostrzeń?

Patrząc na naszych klientów, którzy decydują o budżetach widzimy, że po okresie zawieszenia i niepewności nastąpiło odmrożenie budżetów i środki częściowo wróciły na rynek. Co prawda, firmy zaczęły rezygnować z miękkich świadczeń, takich jak kino czy sport, ale część z tych funduszy została przeznaczona na podstawowe świadczenia pozapłacowe związane ze wsparciem pracowników. Firmy wiedzą, że warto inwestować w pracownika, szczególnie w tak trudnych czasach.

Jesteście gotowi na transformację technologiczną, która gwałtownie przyspieszyła?

Chciałbym powiedzieć, że jesteśmy gotowi w 100 proc., ale przecież w tej dziedzinie nigdy dość. Przyspieszenie wprowadzenia karty wirtualnej o rok pokazuje, że pandemię traktujemy jako szansę. Transformacja cyfrowa to parasol dla całej naszej strategii od kilku lat i nie dotyczy to tylko naszej oferty, ale też sposobu obsługi klientów. W tym obszarze mocno inwestujemy w automatyzację wewnętrznych procesów, usprawnienie obsługi klienta – bo to właśnie satysfakcja klienta jest dla nas najważniejsza.

Ale nie można przeprowadzić cyfrowej transformacji bez zmiany firmy od środka. Pozyskujemy więc nowe kompetencje w zakresie cyfrowego marketingu, cyfrowej sprzedaży, ustawienia procesów IT. Jestem przekonany, że jesteśmy w pociągu, który jedzie we właściwym kierunku. Cyfryzacja daje olbrzymie szanse i nadzieje, bo można na niej wygrać, dopasowując się do potrzeb klienta i wyprzedzając trendy. W przeciwnym razie jest ryzyko, że młode zwinne firmy wskoczą tam, gdzie duża organizacja potrzebuje zbyt wiele czasu na dostosowanie. Do tego staramy się nie dopuścić, robiąc wszystko, żeby być w czołówce peletonu.

CV

Arkadiusz Rochala, dyrektor generalny oraz wiceprezes zarządu Sodexo Benefits and Rewards Services Polska. W firmie pracuje od 2006 r. Początkowo zajmował stanowisko dyrektora marketingu i rozwoju. W 2015 roku objął funkcję dyrektora marketingu i sprzedaży, łącząc ją z funkcją dyrektora wykonawczego spółki. W styczniu 2018 r. został dyrektorem wykonawczym, wiceprezesem zarządu, a we wrześniu tego samego roku objął stanowisko dyrektora generalnego.