– Na polskim rynku można obserwować podobne zjawiska. Do listy dołączyłbym jeszcze bardzo dużą rolę regulatora – mówi Piotr Piątosa. Zapewnia, że Comarch jest dobrze przygotowany na zmiany potrzeb firm telekomunikacyjnych, w tym rosnące znaczenie usług w modelu ASP. Krakowska spółka swoją ofertę dla operatorów opiera na dwóch liniach produktowych: BSS (business support system) i OSS (operations support system). Sądząc po wynikach pionu telekomunikacyjnego, sprzedaż wspomnianych aplikacji idzie całkiem nieźle. W 2009 r. krakowska spółka miała z tego źródła 150 mln zł przychodów. W tym roku mają się powiększyć o kolejne 20 proc., do 180 mln zł. Z tego 80 proc. ma pochodzić z projektów realizowanych poza Polską.
– Era i Polkomtel, ze względu na wciąż nieuregulowane do końca sprawy właścicielski, nie mają dużych budżetów na IT. Telekomunikacja Polska i PTK Centertel przy wyborze dostawców kierują się wskazaniami z paryskiej centrali France Telecom – tłumaczy słabość swojej firmy na rodzimym rynku Piotr Piątosa. W tej sytuacji na krajowym rynku Comarch szuka zleceń u mniejszych operatorów. Z niezłym skutkiem. Z jego usług korzysta m.in.: Netia, Dialog, czy Centernet.
Dużo większe nadzieje Comarch wiąże jednak z rynkami zagranicznymi. Lista firm, które już zdecydowały się na oprogramowania polskiego producenta jest długa. Są na niej m.in.: T-Mobile, Vodafone, KPN, czy O2. Każdy z koncernów zapewnia krakowskiej firmie 3-5 mln euro przychodów rocznie. Comarch negocjuje również umowę ramową z niemieckim E-Plusem. Ma być podpisana jeszcze przed wakacjami. Piątosa zapowiada, że jeszcze w tym roku Comarch powinien pochwalić się kolejnymi umowami z klientami z „pierwszej ligi” telekomunikacyjnej. Nie zdradza nazw. – Mamy bardzo mocną pozycję u firm niemieckich. Pracujemy nad operatorami z Francji, czy Belgii – uchyla rąbka tajemnicy. Nie ukrywa, że spółka łasym okiem patrzy też na rosyjskie firmy telekomunikacyjne powiązane kapitałowo z międzynarodowymi koncernami.
Piotr Piątosa przyznaje, że w ekspansji zagranicznej pomaga Comarchowi fakt, że jest tańszy od konkurentów, np. CapGemini, czy Accenture. – Jesteśmy bardziej elastyczni w rozmowach a nasze produkty i usługi nie odbiegają jakościowo od konkurentów. Na naszą korzyść przemawia cena – mówi Piątosa. Zapowiada równocześnie, że Comarch nie zamierza „odpuszczać” polskiego rynku operatorów komórkowych. – Gdyby Vodafone przejął Polkomtela, a T-Mobile miał pełną kontrolę nad Erą byłoby nam łatwiej pozyskiwać zamówienia od tych operatorów, z których właścicielami już współpracujemy – twierdzi.
W pozyskiwaniu zamówień, czego nie ukrywa Piątosa, pomaga Comarchowi coraz lepsza rozpoznawalność marki. W ostatnim raporcie Gartnera zatytułowanym „BSS Market Overview and Strategic Scorecard for Vendors (2009)”oferta Comarchu otrzymała ocenę „strong”. W kategorii rozwiązań klasy OSS Gartner podniósł ocenę do „Strong” z „Stable” (raport Dataquest Insight: Operations Support System Market Overview and Strategic Scorecard for Vendors, 2009). Obecność w obu rankingach oznacza, że polska spółka należy do pierwszej 12 globalnych dostawców software’u dla firm telekomunikacyjnych.
