Materiał powstał we współpracy z Hicron
Rozwiązań technologicznych stale przybywa, co utrudnia firmom proces wyboru odpowiednich narzędzi wspierających rozwój biznesu. Zarówno SAP, z którego oprogramowania korzysta przeszło 425 tysięcy firm w ponad 180 krajach, jak i inne globalne korporacje technologiczne prócz produkcji własnego oprogramowania, przejmują inne firmy, w związku a tym w ich portfolio potrafi znaleźć się nie kilkanaście, a nawet kilkaset produktów. Również znacznie częściej niż w przeszłości następują aktualizacje systemów, pojawiają się nowe funkcjonalności i udogodnienia, np. S4HANA ma nową edycję co roku.
W tej sytuacji, aby dopasować rozwiązania IT do potrzeb danej organizacji, potrzeba wiedzy merytorycznej i dobrej znajomości rynku. Rolę eksperta, który potrafi opracować strategię cyfrowego rozwoju ze wskazaniem narzędzi jakie ten cel pozwolą osiągnąć pełni coraz częściej tzw. Trusted Advisor – zaufany doradca. Zaufany doradca musi być przede wszystkim wiarygodny. Wiarygodność ta opiera się nie tylko na wiedzy, ale także na wieloletnich kontaktach z klientem. Dobra znajomość firmy oraz jej środowiska IT pozwala opracować najkorzystniejsze rozwiązania.
Trusted Advisor nie jest sprzedawcą. Jako sprzedawca nie mógłby odgrywać swojej roli, ponieważ trudno by mu było wówczas uzyskać pełne zaufanie klientów. Według raportu „The Growing Buyer-Seller Gap” z 2018 roku, opublikowanego przez CSO Insights sprzedawca nie zawsze cieszy się ich zaufaniem. Prawie połowa ankietowanych kupujących rozwiązania IT (44,2%) identyfikowała swoje potrzeby i wybierała rozwiązanie przed zaangażowaniem sprzedawcy. A kolei z badania Forrester Research wynika, że tylko 27% klientów z sektora B2B wierzy, że sprzedawcy mają prawdziwą wiedzę na temat konkretnej działalności kupującego. Lukę w zaufaniu pomiędzy sprzedającym i klientem całkowicie niweluje działanie zaufanego doradcy. Nic zatem dziwnego, że coraz bardziej doceniana jest rola Trusted Advisora, a coraz więcej organizacji dostrzega plusy takiego podejścia, ponieważ widzą wyraźną wartość dodaną w rzetelnym podejściu do opracowania indywidualnej, specjalnie dla nich skrojonej cyfrowej ścieżki rozwoju.
W kontaktach firm z dostawcami rozwiązań rola zaufanego doradcy będzie rosła. Zadaniem ekspertów realizujących takie usługi jest poznanie celów strategicznych organizacji, jej wymagań oraz kierunków rozwoju, a następnie przedstawienie rozwiązań, które pozwolą osiągnąć zamierzony efekt.Ta sama idea, która realizuje się poprzez stanowisko Trusted Advisor, zawarta jest także w nowym haśle firmy Hicron: VisiON Architect. SolutiON Maker. Opisuje ono jedną rolę, kładąc nacisk na dwa główne aspekty pracy zaufanego doradcy. Pierwszy z nich to wspólne z klientem budowanie wizji organizacji w środowisku IT, drugi – to część wykonawcza, czyli realizacja wyznaczonego celu. – Sformalizowanie idei zaufanego doradcy wynika z faktu, że część naszych konsultantów pracując dłuższy czas z jednym klientem poznawała jego procesy oraz potrzeby. Dzięki temu byli oni w stanie zaproponować nie tylko doraźne rozwiązania, ale znając równocześnie produkty SAP, mogli pomóc naszkicować mapę rozwoju infrastruktury IT i przekuć potrzeby na konkretne rozwiązania – mówi Filip Stankowski, Automotive Solution Architect w Hicron.
