– Wspomniał pan wcześniej o kwestii sprzedaży usług? Czy tutaj zmienia się coś w strategii Netii? Czy zmienia się coś w ogóle na rynku firm pośredniczących w sprzedaży?
– Na pierwszy rzut oka zmienia się niewiele, ale jeżeli zna się ten rynek dokładnie, to bardzo dużo. Rośnie liczba partnerów – dzisiaj Netia pracuje z około 30 firmami – poprawia się ich efektywność i jakość sprzedaży. Efektywność jest nadrzędnym celem wszystkich działań związanych z optymalizacją sprzedaży.
– Mówimy o kosztach?
– Nie tylko. Chodzi o jak najlepsze dopasowanie działań sprzedażowych do strategii Netii. Jeżeli na danym obszarze dysponujemy węzłem LLU, to tam zależy nam na skutecznej sprzedaży pakietów usług w szczególny sposób. Koszty sprzedaży również są ważne, ale my wiemy, że partner musi swoje zarobić. Jeżeli wyślemy nieprzygotowanych partnerów w teren z niedopasowaną ofertą, to po trzech miesiącach zrezygnuje ze współpracy bez względu na wysokość prowizji.
– Ile dzisiaj trzeba średnio zapłacić na rynku za pozyskanie abonenta np. samej usługi dostępowej i pakietu triple play?
– System prowizyjny jest uzależniony od wielu kryteriów – jakościowych i ilościowych. Szczegółów zdradzić nie mogę. Ale generalnie koszt pozyskania klienta, czyli SAC spada. Uczymy się sprzedawać lepiej i efektywniej, i to nam pozwala obniżać koszty. Coraz większa cześć naszej sprzedaży – już znacznie ponad 10 proc. – przypada na kanał elektroniczny. Reszta, to telemarketing i sprzedaż bezpośrednia. Docelowo czyli w okresie 2-3 lat chcielibyśmy jednak, aby na e-commerce przypadało kilkadziesiąt procent całej sprzedaży.
– Nie odczuwacie braku tradycyjnej sieci sprzedaży?
– Nie. Dostęp do internetu, czy usługi telefoniczne sprzedaje się w Polsce inaczej, niż telefony komórkowe. Sieć salonów nie jest konieczna. Niemniej jednak mamy około 30 punktów sprzedaży przejętych wraz z lokalnymi ISP. Nie likwidujemy ich, a nawet zaczniemy poprawiać ich wygląd, ujednolicać. Będziemy się starać, żeby w coraz większym stopniu pełniły rolę w prezentacji naszych rozwiązań i sprzedaży, a w mniejszym stopniu rolę zwykłego biura obsługi klienta.
– Jaki jest cel organizowania przez Netię wzorcowych salonów?
– W planowanych salonach chcemy prezentować naszą ofertę, a właściwie naszą filozofię dostarczania usług. Chcemy przełamywać barierę strachu, czy niewiedzy w korzystaniu z usług on-line, demonstrować działanie urządzeń abonenckich.
Podchodzimy do tego projektu ostrożnie. Na początku to także będzie pilotaż. Sprawdzimy, jakie jest zapotrzebowanie na takie właśnie demonstrowanie naszej oferty. Tych salonów nie będzie wiele: około 20-30. I – może wbrew obiegowym opiniom – duże miasta wcale nie są naszym priorytetem. Uważamy, że tam akceptacja dla nowoczesnych usług jest większa, więc potrzeba takiego promowania niższa. Nie mówiąc już o tym, ile kosztuje w dużych ośrodkach wynajem powierzchni handlowej.
– Jak wyglądają wydatki Netii na promocję? Jaki dokładnie budżet zaplanowaliście na ten rok?
– Nasze wydatki reklamowe spadają z roku na rok. Nie inaczej będzie w tym roku, ale ile dokładnie wynoszą nie mogę zdradzić. Jedną z pierwszych decyzji, jakie podjąłem było niemal całkowite obcięcie wydatków na prasę. Nie wierzę w standardową promocję w prasie, ale bardzo wierzę w specjalne projekty realizowane z mediami drukowanymi, do których te media na ogół nie są jeszcze gotowe.
Nie kryję, że większość naszych wydatków – więcej, niż statystycznie na rynku reklamowym – ląduje w telewizji, która wciąż silnie oddziałuje na klienta. Coraz więcej wydajemy na internet, który oferuje bardzo nowoczesne i sprytne narzędzia reklamowe. Na przykład aukcje powierzchni reklamowej w trybie on-line realizowane wraz z obserwowanym przemieszczaniem się internauty pomiędzy serwisami WWW.
Wydajemy na reklamę mniej również dlatego, że umiemy bardzo efektywnie realizować masowe kampanie. Lepiej je planujemy przy zastosowaniu m.in. bardzo nowoczesnych narzędzi do trackingu reklam i uzyskujemy satysfakcjonujące zasięgi za mniejsze pieniądze, niż kiedyś.
– Dziękujemy za rozmowę
rozmawiał Łukasz Dec
