Wzrost tylko na rynku międzynarodowym

Rynek hurtowy nie rozpieszcza działających na nim operatorów, bo wolumeny minut nie rosną zbyt szybko, a stawki raczej spadają. Według Katarzyny Dolnej, szefowej interkonektu w TK Telekom, sposobem na ten segment jest szybkość działania w podpisywaniu umów i uruchamianiu nowych punktów styków. TK Telekom naruszył status quo na rynku hurtowym od czasu jej przyjścia do spółki

Publikacja: 23.04.2012 07:00

Wzrost tylko na rynku międzynarodowym

Foto: ROL

rpkom.pl: – Jak zakończył się dla TK Telekom ubiegły rok w segmencie hurtowym?

– A jakie cele stawiał przed wami zarząd?

– Ambitne, ale jak się okazało możliwe do zrealizowania.

– W jaki sposób dzisiaj generuje się wzrost na rynku terminacji połączeń?

– Sposobem na dobry wynik jest zwiększanie skali obrotu. Z powodu spadków MTR i niekorzystnych – z punktu widzenia pośredników – zmian w ofercie RIO 2008 marże na połączeniach nie rosną. W najlepszym razie pozostają niezmienne, bądź spadają.

– Jesteście rozliczani z wielkości marży w ujęciu nominalnym? Nie procentowym?

– Tak. Zarząd interesuje, ile przyniesiemy dla spółki dochodu, a nie jaką formalnie marżę nakładamy na minutę. Poza zwiększaniem obrotu staramy się pilnować tego, co już mamy i nie narażać zysków. Istnieje przecież problem numerów przeniesionych pomiędzy sieciami o różnych stawkach terminacyjnych, czy problem zwykłych nadużyć. Jedno i drugie uderza w poziom dochodów z terminacji.

– Numery przeniesione to wciąż duży problem?

– Nie kluczowy, ale dolegliwy. W relacjach z operatorami komórkowymi można wdrożyć mechanizm all-call-query, ale nie ma takiej możliwości na rynku stacjonarnym. Każdy radzi sobie jak może, najczęściej kalkulując stawki na podstawie procentowego udziału numerów przeniesionych w całej bazie. Dzięki temu  statystycznie operator nie traci, nawet jeżeli część stawek, jakie sam zaoferuje nie odpowiada stawkom terminacyjnym operatora, w którego sieci jest numer. Bez pełnej bazy numerów przeniesionych niczego się z tym nie da zrobić.

– Ale to jest niedoskonałość systemu przenośności numerów. A co z fraudami?

– Moim zdaniem w ostatnim czasie zdarza się ich mniej. Operatorów wiele nauczył 2010 r. Większość nadużyć ma jednorazowy charakter, jeżeli tylko operator wie, czego unikać. Motorem fraudów była wysokość i asymetria stawek MTR. A jedno i drugie spada, więc korzyści z nadużyć są coraz mniejsze.

Kiedy asymetria była wysoka mały wolumen ruchu  fraudowego powodował duże straty. Dzisiaj, aby fraud był opłacalny konieczne są  duże wolumeny, a te łatwiej wychwycić.

W naszym przypadku odsetek fraudów obniżyło wdrożenie nowego systemu do zarządzania interkonektem, optymalizacji kierowania i zarządzania ruchem.

– To była pani inicjatywa?

– Kiedy przyszłam do TK Telekom w lutym 2011 r. wdrożenie już trwało.

– Wcześniej takiego systemu w spółce nie było?

– Był, ale znacznie mniej doskonały. Dzisiaj w trybie natychmiastowym jesteśmy w stanie wyłapać bardzo wiele niepokojących zjawisk, np. powtarzających się w krótkim czasie wiele połączeń na ten sam numer. Zespół w NOC, działającym 24 godz. na dobę, wyłapuje takie alarmy i informuje nas o nich.

– To oznacza na przykład telefon o drugiej w nocy do szefowej zespołu hurtu?

– Do mnie, albo kogoś z kolegów. Tak, incydentalnie coś takiego się zdarzało. Bodaj dwa razy. W żadnej sytuacji nie było to nadużycie, tylko po prostu jeden z partnerów przypadkowo wypuścił dużo nietypowego ruchu.

Dlatego właśnie systemy antyfraudowe bazują na dobrze zdefiniowanych powiadomieniach, z właściwie określonymi poziomami alarmowymi, a nie automatycznym działaniu.

– Rozumiem, że automatyzacja nie jest niemożliwa, tylko nie praktyczna.

– Często w ruchu, który wydaje się podejrzany nie ma niczego złego. Jego odcięcie oznaczałoby tylko utratę przychodów. Trzeba zawsze sprawdzać to u interkonektowego partnera. Może to jest call center, albo hot-line i stąd nietypowy ruch.

– Długo trwało wdrożenie tego systemu?

– Kiedy przyszłam w lutym było w trakcie, a skończyło się w na jesieni Teraz jeszcze definiujemy i weryfikujemy listę alarmów, a głównie wysokości zapisanych w nich progów.

– Rozumiem, że nowy system ograniczył straty na dochodach z interkonektu. Jak jeszcze o nie walczyliście w ubiegłym roku? Zrywaliście jakieś niskomarżowe kontrakty?

– Nie było takich ruchów. Z zasady część partnerów traktuje się bardziej przychodowo, część bardziej marżowo. Trzeba zapewnić odpowiednie proporcje. Ja zresztą od chwili przyjścia do TK Telekom nastawiałam się na wzrost skali działania, zakładając, że z obrotem przyjdzie i dochód. Wolałam zatem stymulować kontrakty, które już były, niż je wycinać.

– Czy to znaczy, że dla zwiększenia obrotu akceptowaliście niższe marże na minucie niż wcześniej?

– Nie, chociaż oczywiście inne są marże na rynku międzynarodowym, a inne na komórkowym i krajowym.

Zarzuca się nam czasem takie posunięcia, co traktuję jako zrozumiałą obawę o pojawienie się TK Telekom, jako nowego gracza, na rynku międzynarodowym.

– A jak udało się wam zwiększać wolumen obrotu?

– Właśnie wejściem w 2011 r. na rynek międzynarodowy. Istniały styki i umowy, ale głównie na potrzeby obsługi ruchu abonenckiego. Od przełomu września i października 2011 r. jesteśmy aktywnym pośrednikiem terminacyjnym. Podpisaliśmy sporo nowych umów międzynarodowych.

– Jak mocno zwiększyliście zatrudnienie w dziale interkonektu?

– Od mojego przyjścia: o jedną osobę.  W ogóle jesteśmy dość osobliwym działem hurtowym, ponieważ zdecydowana większość stanowią w nim kobiety.

– O ile wzrosła liczba umów i styków w interkonekcie międzynarodowym od tego czasu?

– O 200 proc.

– A może jakieś bardziej konkretne dane?

– Chętnie bym je podała, ale mamy z partnerami podpisane klauzule o poufności…

Na tym rynku trzeba działać szybko i elastycznie – tempo podpisania umowy i uruchomienia styku ma wpływ na ilość ruchu, który można zaterminować oraz na ponoszone koszty. Nie chcemy, jeżeli to nie jest konieczne, czekać na utworzeniu, rozbudowę lub redukcję styku 3, czy 4 dni.

Dlatego aktywnie rozwijamy styki VoIP. Ta technologia jest dzisiaj równie dobra, co TDM, a znacznie łatwiejsza w implementacji i tańsza w utrzymaniu. Nowe styki VoIP tworzy się lub rozbudowuje w ciągu godzin, a nie dni. VoIP triumfuje na rynku. Z częścią operatorów w ogóle zlikwidowaliśmy styki TDM i zastąpiliśmy je stykami VoIP.

– Jak, w kilku słowach, od strony proceduralnej i technicznej wygląda uruchomienie nowego punktu styku?

– Zaczyna się od podpisania umowy o zachowaniu poufności i negocjacji warunków. Potem wymienia się wzory umów, które są dopracowywane i uzgadniane przez działy interkonektu, prawne i finansowe. Kiedy umowy są procedowane rozpoczyna się techniczne zestawianie punktu styku.

Na podstawie wstępnych warunków wymiaruje się jego pojemność w obie strony. Potem odbywają się testy teletransmisyjne, komutacyjne i bilingowe. Po podpisaniu umowy i odbiorze protokołu z testów następuje komercyjne uruchomienie punktu.

– Ile to zajmuje czasu?

– Różnie. Udawało się to robić w tydzień, ale zdarza się, że i trzy tygodnie. Samo zwiększenie pojemności, jeżeli są zasoby, to kwestia godzin.

Stawki na rynku hurtowym są z grubsza określone. Konkurencja polega przede wszystkim na szybkości działania i jakości usług. Stąd sukcesy, jakie odnosiły na nim małe i średnie firmy. Ja staram się w pewnej mierze na tym wzorować. Z drugiej strony atutem operatora wielkości TK Telekom jest całodobowy NOC, który także zwiększa elastyczność działania.

– Umowy zawiera się na wszystkie frakcje ruchu?

– Zwykle tak, choć są od tego wyjątki. Zazwyczaj operacyjnie ustala się poszczególne frakcje ruchu, ale bywa i tak, że – choćby awaryjnie – trzeba zaterminować coś innego. Wtedy, dzięki wszechstronnej umowie, jest podstawa do wystawienia faktury.

– Państwa strategia wskazuje, że polski operator hurtowy wzrostu może szukać tylko na rynku międzynarodowym?

– Na rynku krajowym sytuacja jest ustalona: skończona liczba operatorów, skończona liczba abonentów. Najwięksi operatorzy sami zapewniają sobie terminację. Tego rynku się nie napompuje.

Rynek międzynarodowy jest znacznie większy i daje duże większe możliwości: z Polski, do Polski, tranzytu międzynarodowego. My koncentrujemy się na skupowaniu ruchu przychodzącego i  zaczynamy powoli wchodzić na rynek ruchu wychodzącego. Ale trochę potrwa zanim zbierzemy ten ruch od polskich sieci.

– Od kogo?

– Przede wszystkim małych, lokalnych operatorów i sieci telewizji kablowej. Więksi operatorzy sami terminują swój ruch.

– Jak zeszłoroczne kursy walut? Sprzyjały operacjom na rynku międzynarodowym?

– Nie miały większego wpływu, bo cenniki zmienia się na 7 dni naprzód (tzn. z takim wyprzedzeniem sygnalizuje się podwyżki stawek, obniżki działają natychmiast). Śledzimy historyczne kursy, staramy się przewidywać zmiany, ustalanie cen jest elastyczne. W efekcie wpływ kursów na wyniki jest nieznaczny.

– Jakie plany na bieżący rok?

– Chcemy znacząco zwiększyć liczbę punktów styku VoIP i ich pojemność. Planujemy trzy razy więcej punktów styku na koniec 2012 r. niż mieliśmy na koniec 2011 r.

– O ile zwiększono pani cele sprzedażowe na ten rok?

– Ambitnie.

– Dziękujemy za rozmowę.

rozmawiał Łukasz Dec

Telekomunikacja
Eldorado 5G dobiega końca, a firmy tną etaty. Co z Polską?
Materiał Promocyjny
Tajniki oszczędnościowych obligacji skarbowych. Możliwości na różne potrzeby
Telekomunikacja
Do kogo przenoszą się klienci sieci komórkowych. Jest największy przegrany
Telekomunikacja
To już wojna w telefonii na kartę. Sieci komórkowe mają nowy haczyk na klientów
Telekomunikacja
Polski internet mobilny właśnie mocno przyspieszył. Efekt nowego pasma 5G
Materiał Promocyjny
Naukowa Fundacja Polpharmy ogłasza start XXIII edycji Konkursu o Grant Fundacji
Telekomunikacja
Nowy lider wyścigu internetowych grup w Polsce. Przełomowy moment dla Polsatu