Materiał powstał we współpracy z Orange Polska

W kraju o jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków telekomunikacyjnych w Europie operatorzy coraz częściej szukają nowych źródeł przychodów, które pozwolą im utrzymać rentowność biznesu i finansować kolejne inwestycje. Jednym z najważniejszych kierunków rozwoju staje się działalność hurtowa i otwieranie infrastruktury dla innych podmiotów.

Z raportu „What’s Up Wholesale? Przegląd rynku operatorskiego 2026”, przygotowanego przez Orange Polska, wynika, że hurtowy dostęp do sieci przestaje być dodatkiem do podstawowej działalności operatorów, a staje się jednym z kluczowych segmentów ich biznesu. Trend ten napędzają zarówno względy ekonomiczne, jak i zmieniająca się struktura rynku.

Rynek pełen wyzwań

Badanie przeprowadzone wśród 224 małych i średnich operatorów pokazuje pewien wyraźny paradoks. Aż 67 proc. respondentów ocenia swoją obecną sytuację finansową jako dobrą lub bardzo dobrą. Jednocześnie 64 proc. z nich uważa, że do 2030 r. sektor telekomunikacyjny będzie mierzył się z większą liczbą zagrożeń niż szans.

Największe obawy budzą rosnące koszty wynagrodzeń i energii oraz coraz silniejsza konkurencja i walka cenowa. Do tego dochodzą ryzyka geopolityczne, cyberbezpieczeństwo oraz wysokie nakłady inwestycyjne związane z rozbudową nowoczesnych sieci światłowodowych. W takich warunkach operatorzy szukają modeli biznesowych, które pozwolą im lepiej wykorzystywać istniejącą infrastrukturę i generować dodatkowe przychody bez konieczności ponoszenia równie wysokich kosztów jak przy budowie nowych sieci.

Mimo świadomości zagrożeń branża jest jednak gotowa na wyzwania i patrzy optymistycznie na przyszłość swoich firm, co świadczy o odporności rodzimego biznesu.

Sieć ma zarabiać więcej niż raz

Jeszcze kilka lat temu infrastruktura telekomunikacyjna była budowana przede wszystkim z myślą o obsłudze klientów własnej marki. Dziś coraz częściej postrzegana jest jako aktywo, które może generować przychody od wielu podmiotów jednocześnie.

Udostępnianie sieci światłowodowej innym operatorom pozwala zwiększyć wykorzystanie istniejącej infrastruktury, a tym samym poprawić zwrot z inwestycji. Na rynku, gdzie koszty budowy sieci stale rosną, a pozyskiwanie nowych klientów detalicznych staje się coraz trudniejsze, możliwość monetyzacji tych samych zasobów przez kilku operatorów jednocześnie nabiera strategicznego znaczenia.

To właśnie dlatego współpraca hurtowa staje się dla operatorów coraz ważniejszą gałęzią biznesu. Zamiast konkurować wyłącznie poprzez budowę równoległych sieci, firmy coraz częściej korzystają z istniejącej infrastruktury partnerów lub same ją udostępniają. Taki model pozwala ograniczać koszty i szybciej skalować działalność.

Znaczenie otwartych sieci rośnie

Wyniki raportu Orange Polska pokazują, że operatorzy coraz wyraźniej dostrzegają korzyści wynikające z otwartego dostępu do infrastruktury. Jedna czwarta ankietowanych już dziś udostępnia własną sieć innym podmiotom, a co trzeci deklaruje, że zamierza rozwijać biznes poprzez korzystanie z sieci otwartych.

To efekt zmian zachodzących na całym rynku. Coraz większą rolę odgrywają wyspecjalizowani operatorzy infrastrukturalni, których model biznesowy opiera się właśnie na hurtowym udostępnianiu sieci wielu dostawcom usług. Zdaniem respondentów proces konsolidacji rynku oraz rozwój operatorów hurtowych będą jednymi z najważniejszych czynników wpływających na branżę do końca dekady. Ponad połowa badanych wskazuje te zjawiska jako kluczowe dla dalszego rozwoju sektora.

Współpraca hurtowa nie oznacza wyłącznie dodatkowych przychodów. Dla wielu operatorów jest także sposobem na szybkie rozszerzanie oferty. Raport pokazuje, że w ostatnich latach mali i średni operatorzy najczęściej rozwijali usługi telewizyjne i VOD oraz telefonię komórkową w modelu MVNO, czyli w oparciu o infrastrukturę większych partnerów. Dzięki temu mogą oferować klientom pełny pakiet usług bez konieczności budowy własnej sieci mobilnej czy tworzenia kosztownych platform telewizyjnych.

To szczególnie istotne dla lokalnych operatorów działających na niewielkich rynkach. Hurtowy dostęp do infrastruktury pozwala im konkurować z największymi graczami, zachowując jednocześnie elastyczność i niższe koszty prowadzenia działalności.

Coraz częściej operatorzy postrzegają siebie nie tylko jako dostawców internetu, ale także jako firmy świadczące szeroki zestaw usług cyfrowych. W raporcie Orange Polska wskazywane są również nowe obszary wzrostu związane z cyberbezpieczeństwem, usługami chmurowymi, sztuczną inteligencją i z rozwiązaniami dla biznesu.

Inwestycje nie zwalniają

Mimo ostrożnych prognoz dotyczących rynku operatorzy nie zamierzają ograniczać inwestycji. Wręcz przeciwnie. Z badania Orange Polska wynika, że 79 proc. respondentów planuje dalszą rozbudowę zasięgu swoich sieci. Jednocześnie niemal połowa z nich przygotowuje się do modernizacji infrastruktury światłowodowej do standardu XGS-PON, który umożliwia świadczenie usług o przepływnościach przekraczających 5 Gb/s.

Takie inwestycje wymagają jednak dużych nakładów finansowych. Właśnie dlatego coraz większego znaczenia nabiera model hurtowy. Dodatkowe przychody z udostępniania infrastruktury pozwalają finansować kolejne etapy rozwoju sieci, a jednocześnie ograniczają ryzyko biznesowe związane z długim okresem zwrotu inwestycji.

Eksperci branży zwracają uwagę, że rola operatorów telekomunikacyjnych będzie w najbliższych latach wykraczać daleko poza dostarczanie internetu. Rozwój sztucznej inteligencji, automatyzacji, usług chmurowych i gospodarki opartej na danych sprawia, że infrastruktura telekomunikacyjna staje się jednym z fundamentów funkcjonowania nowoczesnego państwa i biznesu.

W tym kontekście model hurtowy zyskuje dodatkowe znaczenie. Pozwala szybciej rozwijać zasięg nowoczesnych sieci, efektywniej wykorzystywać już istniejącą infrastrukturę i zwiększać dostępność usług cyfrowych. Jednocześnie daje operatorom nowe źródła finansowania i umożliwia budowę bardziej odpornych modeli biznesowych.

Materiał powstał we współpracy z Orange Polska