Lokalni ISP też mogą zarobić na sprzedaży energii

Energia elektryczna w kanale sprzedaży operatora telekomunikacyjnego to dziś popularny temat. Część rozważanych modeli nie sprawdziła się. Operatorzy – w tym Orange Polska, czy T-Mobile Polska – rozważają różne warianty współpracy z producentami prądu. Kupując dziś energię od operatora klient może osiągnąć oszczędność w wysokości co najmniej jednej faktury w skali roku – przekonują tymczasem Karolina Fojcik, dyrektor ds. rozwoju sprzedaży i Maciej Grędysa z firmy Green zajmującej się sprzedaż energii elektrycznej.

Rpkom.pl: Polkomtel i Cyfrowy Polsat ruszyły w kwietniu ze sprzedażą energii elektrycznej. W ramach pilotażu taką ofertę wprowadza też Multimedia. Czy sprzedaż energii może być dla operatorów telekomunikacyjnym ważnym biznesem i kiedy tak się stanie?

Karolina Fojcik, Maciej Grędysa: – Każdy operator dąży do tego aby zwiększyć przychody, a co za tym idzie i ARPU z klienta. Energia elektryczna jest produktem, który nie nakłada na operatora dużego ciężaru w postaci kosztów i jest dosyć łatwy do wdrożenia. Na przykładzie operatorów zagranicznych widać, iż energia elektryczna stała się dla nich ważnym i dochodowym produktem. Prędzej czy później operator, aby być konkurencyjny będzie musiał wprowadzić do swojej oferty taki lub inny produkt.

Kilka lat temu na rynku komórkowym duże nadzieje wiązano z modelem działania jako operator wirtualny, co sprawdzało się np. w Wielkiej Brytanii. Tymczasem w Polsce tego typu operatorzy mają marginalne znaczenie. Czy nie będzie podobnie z  nadziejami, jakie niektórzy operatorzy pokładają w sprzedaży energii elektrycznej?

– Głównym problemem usługi MVNO jest bardzo wysoki koszt jej wdrożenia oraz często krzywdzące dla operatora wirtualnego warunki rozliczeń z operatorem zarządzającym siecią. W przypadku energii jest dużo łatwiej oraz przejrzyściej, stawki za dystrybucję są stałe w całej Polsce oraz regulowane przez Urząd Regulacji Energetyki. Czy bardziej czytelnie dla rynku by nie było, gdyby opłaty w modelu MVNO były regulowane przez UKE i takie same dla każdego? Niestety w telekomunikacji póki co jest to niemożliwe, a w energetyce jak najbardziej tak, choć z kolei w energetyce bardzo mocno przydałoby się wprowadzić hurtowe opłaty za korzystanie z sieci OSD.

Na ile trudna jest współpraca operatora telekomunikacyjnego z zakładem energetycznym? Czasami niewiele z niej wychodzi jak w przypadku Orange i PGE, a to przecież poważne firmy.

– Prawdopodobnie w przypadku Orange problemem nie była wcale trudna współpraca z PGE a fakt, że taką dużą firmę jak Orange stać na to, aby sama stała się koncesjonowanym sprzedawcą energii. Nie potrzebują partnera w tym zakresie. Po drugie, PGE z pewnością nie byłoby zadowolone gdyby Orange prowadziło sprzedaż na obszarze macierzystym PGE.

Wy jako Green proponujecie partnerstwo w sprzedaży energii elektrycznej małym ISP. Czy wasza oferta może być konkurencyjna wobec tego, co proponują Polkomtel czy Multimedia?

– Green skupia się na budowanie struktury partnerów którzy z różnych względów (głównie kosztowych) nie są zainteresowani pozyskaniem samodzielnej koncesji na  zakupy i obrót energią elektryczną. Udostępniamy gotowy produkt dla małych ISP, który w naszym odczuciu jest konkurencyjny i atrakcyjny zarówno dla klienta jak i partnera. Nie bez przyczyny jesteśmy na najwyższych pozycjach w wyszukiwarkach ofert na stronie URE.

Atrakcyjna stawka za kWh z gwarancją niezmienności w trakcie trwania kontraktu,  zniżki dla klientów operatora, jedną oferta energii w całej Polsce oraz jedną fakturę – tak przekonuje do swej oferty Polkomtel. Czy można zaoferować jeszcze coś więcej?

– W naszej ocenie ważniejsza jest przejrzystość oferty, czytelne warunki, jeżeli gwarancja ceny to w pełnym cyklu trwania umowy. Obecnie rynek klientów masowych przy regulowanej przez URE taryfie G jeszcze nie dojrzał do ofert na miarę choćby tych z telefonii mobilnej. Uwolnienie cen z całą pewnością przyniesie duże zmiany na rynku, i to nie tylko cenowe. Green już dziś testuje kilka pomysłów, które powinny dobrze wpisać się w rynek energii bez „urzędowych barier”.

Jakie jest zainteresowanie małych ISP partnerstwem z wami i oferowaniem sprzedaży energii elektrycznej?

– Zainteresowanie jest spore. Od września 2013 jesteśmy partnerem iNET group, stowarzyszenia operatorów telekomunikacyjnych, gdzie aktywnie wspieramy członków w procesie wprowadzania i sprzedaży energii. Do tego momentu okolo 15 procent firm podpisało z nami już umowy agencyjne, a z ponad połową prowadzimy rozmowy mające na celu rozpoczęcie sprzedaży. Dodatkowo sami operatorzy maja możliwość skorzystania z naszej oferty po cenach preferencyjnych.

Ile dziś realnie można zaoszczędzić klient kupując energie od firm telekomunikacyjnej? Multimedia mówią np. o 15 proc. czy to maksymalny pułap?

– Trudno  mówić o maksymalnym pułapie, gdyż konstrukcja oferty może być taka, że w pierwszy roku klient zyska dużo a w kolejnym już nic. Tak naprawdę dużo zależy od taryfy jaką posiada klient, ale również od czasu trwania umowy. Inną kwestią jest również fakt, że sprzedawcy niezależni sprzedają głównie produkt na czas określony z gwarancją ceny – nie da się go wprost porównać z ofertą cennikową na czas nieoznaczony – to są różne produkty. W Green staramy się zagwarantować klientowi oszczędność w wysokości co najmniej jednej faktury w skali roku i proszę nam wierzyć, że przy obecnych regulowanych cenach wcale nie jest to takie łatwe. Energia w taryfie G nie podąża za rynkiem, przy dzisiejszych cenach hurtowych za energię elektryczną opłatach wspierających OZE oraz nowych opłatach wspierających kogenerację zysk sprzedawcy jest minimalny.

Co dziś stanowi główną barierę dla operatorów by wyjść do klientów o ofertą sprzedaży energii elektrycznej?

– Podstawową barierą może być regulowana Taryfa G, nie dająca pełnego obrazu rynku. Kolejny element to brak możliwości refakturowania opłat za dystrybucji zakupionej w cenach hurtowych od OSD (operatorów systemów dystrybucyjnych)  przez sprzedawcę na klienta końcowego – tak jak to ma miejsce dla WLR, BSA czy LLU.

Ważne jest też, że operator musi zwyczajnie dojrzeć aby podjąć decyzje o wprowadzeniu energii do swojego portfolio.  Fakt, że konkurenci posiadają już taki produkt w swojej ofercie z pewnością może wymuszać na innych działania naśladowcze. Sprzedaż energii jak każde działanie specjalistyczne wymaga przyswojenia przez handlowców pewnej  wiedzy, być może dlatego póki co, nie ma jeszcze spektakularnych sukcesów sprzedażowych w branży telekomunikacyjnej na rynku energii. Być może musi upłynąć ten czas, który potrzebny jest na przyswojenie wiedzy, umiejętności i pewne doświadczenia. Dlatego, uważamy, że barier wejścia w rynek jako takich nie ma, brakuje jedynie odrobiny doświadczenia i wiedzy branżowej.

Dziękujemy za rozmowę.

Rozmawiał Marek Jaślan