– Wiele zależy od poziomu świadomości potencjalnych nabywców. Chociaż w Polsce pozycjonujemy się jak konkurent wobec Cisco, HP, czy Huaweia, to jednak ich marki są lepiej wypromowane. Allied Telesis przeprowadził dużą akcję promocyjną ATL na początku dekady i od tego czasu stawia na bezpośrednie dotarcie do nabywców. Jesteśmy obecni na cyklicznych spotkaniach dostawców usług internetowych. Na terenie całego kraju organizujemy warsztaty. Bardzo wiele zależy od operatywności naszych partnerów. Z zasady nie realizujemy kontraktów, ani wdrożeń sami. Z tego też powodu nasze polskie biuro jest niewielkie – mówi Maciej Stelmach.
Allied Telesis współpracuje w Polsce m.in. z Action, poznańskim Konsorcjum FEN, białostockim Centrum Informatyki ZETO, RRC. Poród resellerów są m.in. Zakład Systemów Komputerowych, Tritech, czy Wachowiak&Syn. Dzięki swoim partnerom istnieje na polskim rynku również z urządzeniami xDSL, które są wdrażane przez jednego z dużych polskich operatorów. Dzięki temu Allied Telesis zrealizował jedno ze swoich największych wdrożeń w Polsce na 40 tys. portów xDSL. Którego? Maciej Stelmach nie chce zdradzić.
Dotacje i GPON
Jego firma widzi wpływ unijnych dotacji na popyt ze strony operatorów w latach 2008-2011. Dzisiaj Allied Telesis pracuje nad kilkoma dotowanymi projektami. – Liczymy bardzo na ten trend i staramy się zwracać na niego uwagę naszych partnerów. To, czy skorzystamy zależy głównie od nich– mówi Maciej Stelmach. Harmonijna współpraca oznacza dobrą marżę dla partnera. Z punktu widzenia Macieja Stelmacha rynek jest ustabilizowany i nie widać wyraźnego trendu na wzrost, czy spadek marż. Oczywiście, co jakiś czas niektóre firmy – stawiające na szybki wzrost udziału w rynku – zmieniają zasady gry na rynku. Zdaniem Macieja Stelmacha są to jednak incydenty potwierdzające regułę.
Allied Telesis widzi rosnące zainteresowanie w Polsce technologią pasywnych sieci światłowodowych. Z tym, że jako producent o japońskich korzeniach oferuje technologię GEPON, a więc musi zetrzeć się z dominującym w Europie standardem GPON. – Kilku operatorów już testuje nasze urządzenia. Nie wykluczamy komercyjnych wdrożeń jeszcze w tym roku. Mali ISP chętnie inwestują w modernizację swoich sieci. Według mnie relatywnie wydają więcej w stosunku do przychodów w porównaniu z dużymi operatorami – mówi Maciej Stelmach.
Poza rynkiem operatorskim Allied Telesis oferuje również urządzenia klasy enterprises. Udział w tym segmencie nie odpowiada ambicjom firmy. – W szczególności wśród mikro i małych przedsiębiorstw zauważalna jest duża wrażliwość cenowa, a my nie zamierzamy na rynku konkurować wyłącznie ceną. Jakość musi kosztować.– mówi Maciej Stelmach. Kiedyś Allied Telesis oferował produkty dla rynku SOHO pod tańszą marką Corega, ale zrezygnował z niej kilka lat temu i nie zamierza wprowadzać ich ponownie
