– Ale ile ma kosztować operacja nadbudowy?
Janusz Nowak: – Kilkadziesiąt milionów złotych.
– Wracając jeszcze do integracji oferty obu firm. Czy było coś takiego w Asterze, co uznaliście za warte przeszczepienia do UPC?
Jarosław Pijanowski: – Czymś takim jest tzw. pakiet pośredni, czyli coś więcej, niż pakiet “socjalny”, ale mniej niż basic – polskie kanały OTA plus kilkanaście dodatkowych. Aster miał sporą grupę klientów na ten pakiet. To dobra odpowiedź na ofensywę naziemnej telewizji cyfrowej. Strategia UPC jest jednak strategią globalna dla całej grupy. Nie mogliśmy więc z założenia adaptować zbyt wiele wzorów z Astera.
– Aster uchodził za operatora relatywnie drogiego. Czy migrując klientów na swoje usługi musieliście się pogodzić ze spadkiem ARPU?
Jarosław Pijanowski: – Pojedyncze RGU w Asterze rzeczywiście były dosyć wysokie, nasza strategia zakłada jednak więcej usług za konkurencyjną cenę. Jesteśmy w stanie obronić poziom przychodów.
– Więcej usług za tę samą cenę oznacza jednak niższe marże?
Jarosław Pijanowski: – W ostatecznym rozrachunku działa efekt skali. Wyniki są przyzwoite.
– Oferta usług komórkowych na umowie MVNO Astera pozostała po przejęciu. Jak UPC widzi ten segment?
Jarosław Pijanowski: – Pozytywnie. Będziemy rozwijać tę ofertę.
– A jak oceniacie model działania MVNO w Asterze?
Jarosław Pijanowski: – Aster, a dzisiaj UPC, ma umowę realnie na odsprzedaż usług komórkowych. Chcemy działać w modelu Full MVNO.
– Własna centrala mobilna? Własny HLR? Własne punkty styku?
Janusz Nowak: – Jak najbardziej. Poważnie podchodzimy do usług mobilnych.
– Aster korzystał z sieci jednego partnera infrastrukturalnego, ale na rynku widać tendencję do mnożenia przez MVNO partnerskich sieci. Czy UPC ma również takie plany? Choćby dla poprawy zasięgu sieci dla swoich użytkowników?
Janusz Nowak: – Nie mamy takich planów?
– Czy w Asterze było coś szczególnie ciekawego dla UPC? W kontekście przejęcia i integracji?
Jarosław Pijanowski: – Kiedy sieci się nakładają, albo w ścisłym tego słowa znaczeniu, albo w kontekście konkurencji na rynku lokalnym, to mówimy o konkretnych zasobach do wykorzystania i redukcji: infrastruktura, siły sprzedaży, kadra. To są konkretne oszczędności.
Janusz Nowak: – Sieć Aster była dla nas interesująca pod względem infrastrukturalnym, ponieważ ze względu na jej zasięg mogliśmy połączyć szybko nasze zasoby. To rozwija potencjał sprzedażowy oraz zwiększa efektywność działalności biznesowej. Dla odmiany integracja małych, nie rozwiniętych technologicznie sieci odległych od naszej infrastruktury wymaga wysokich nakładów. Czasem tak wysokich, że warto przeanalizować, jako alternatywę budowę własnej sieci od podstaw. Tym bardziej, że w Polsce brak infrastruktury szkieletowej i agregacyjnej.
Jarosław Pijanowski: – To zasadniczy wyznacznik naszej strategii akwizycyjnej: jeżeli możemy po uzasadnionych ekonomicznie kosztach zintegrować technologicznie daną sieć i dostarczyć nasze usługi, to zaczynamy rozmowy o przejęciu. W przeciwnym wypadku dajemy sobie spokój. W Polsce realizowanych jest wiele akwizycji, ale często korzyści z nich są ekstensywne: zakup bazy abonenckiej i przychodów, bo nabywcy nic nie robią z tymi sieciami. To nie jest nasza strategia.
Janusz Nowak: – Nie zawsze trudności z integracją wynikają wyłącznie z wysokich kosztów. Czasem jest to kwestia czasu koniecznego do wybudowania odpowiedniej infrastruktury, bo jej po prostu brakuje. Czasem jedynym rozwiązaniem są radiolinie, ale to nie załatwia sprawy.
Jarosław Pijanowski: – Dla przykładu tego typu problematycznym obszarem do podłączenia, bliskim Warszawy jest Pułtusk ze względu na brak sieci szkieletowej.
– Czy choć przez chwilę mieliście wątpliwości odnośnie marki Aster?
Jarosław Pijanowski: – Nie. Podjęliśmy decyzję o przyjęciu jednego logo UPC wraz z momentem połączenia prawnego, kiedy klienci Aster stali się klientami UPC. To jest kwestia spójnej i czytelnej dla abonentów komunikacji, ale także jednego budżetu marketingowego.
– Badaliście siłę marki Astera?
Jarosław Pijanowski: – Owszem. Ciekawie to się rozkładało: gdzie była nakładka, UPC było bardzo dobrze notowane. W niektórych obszarach klienci wręcz czekali na naszą ofertę . Gdzie dominował Aster, klienci mieli stosunkową niską świadomość marek innych dostawców.
– Migracja na usługi UPC – jak najszybciej się da – jest, jak rozumiem, teraz strategicznym celem?
Jarosław Pijanowski: – Jak najbardziej. Wolimy utrzymywać jedną ofertę i jeden cennik, niż dwa. To ułatwia sprzedaż i jest również bardziej przejrzyste dla klientów.
– Jaka część dawnej bazy Astera korzysta już z oferty UPC?
Janusz Nowak: – Ponad połowa. W innych krajach – np. w Niemczech – migracja zajmowała dużo więcej czasu.
Jarosław Pijanowski: – Tym bardziej, że w naszym przypadku nie jest to migracja push. Nie nakłaniamy aktywnie klientów do migracji.
– Jak się zmienił wynik EBITDA połączonych spółek?
Jarosław Pijanowski: – Oczywiście, że tego nie powiemy, ale zmiany w EBITDA przemnożone przez założoną dla zwrotu z inwestycji liczbę lat stanowią wycenę przejmowanej spółki.
– Czy były jakieś koszty integracji? Zwłaszcza, że długo czekaliście na ostateczną decyzję UOKiK.
Jarosław Pijanowski: – Długie oczekiwanie na zgodę regulacyjną musiało mieć wpływ na biznes. Zarówno na motywację zespołu, jak i wyniki spółki. Wielu ludzi odeszło jeszcze przed połączeniem. Ani oni, ani headhunterzy nie czekają w takich sytuacjach, więc w efekcie kiedy wreszcie weszliśmy do Astera po akceptaji UOKiK, to była już pod względem kadrowym inna spółka, niż zakładaliśmy, że kupujemy. Operacyjnie spółka także nie była w najlepszym stanie – np. słabo przygotowana do przedświątecznej kampanii sprzedażowej.
– Zanotowaliście spadek sprzedaży usług Astera.
Jarosław Pijanowski: – Nie bardzo. Spółki, które są wystawione na sprzedaż raczej nie walczą ostro o rynek.
– Dziękujemy za rozmowę.
rozmawiał Łukasz Dec
