Operatorzy nie umieją sprzedawać aplikacji biznesowych

[b]rpkom.pl: – Czym konkretnie zajmuje się wasza firma?[/b]

[b]Michał Zaremba, business development director, Sagra Technology[/b]: – Od kilkunastu lat, od kiedy na rynku pojawiły się pierwsze urządzenia PDA, czyli w praktyce palm topy Ipaq, tworzymy oprogramowanie mobilne. Nasza nisza to software wspomagający pracowników mobilnych, specjalizujemy się w produktach typu sale sforce, czyli skierowanych dla mobilnych handlowców. Specjalizujemy się też w rynku farmaceutycznym. Na rynku zajmujemy drugą pozycję po Asseco. Jakiś czas temu taką działalnością zajmowała się w Polsce około setka firm. Dziś jest ich nie więcej niż dziesięć.

[b]- Dlaczego operatorzy nie mają takich produktów w swoich ofertach biznesowych?[/b]

– Na przestrzeni ostatnich lat podejmowaliśmy próby współpracy praktycznie z wszystkimi operatorami. Kooperacja nie przynosiła jednak spodziewanych efektów. Operatorzy byli zainteresowani tym, by do oferty wprowadzać produkt, który mogliby oni reklamować i sprzedawać jako wsparcie sprzedaży. Jednak poza wrzuceniem tego na marketingowy sztandar, nie działo się wiele. Wynika to ze specyfiki tego typu systemów, które zwykle są indywidualnie dostosowywane do potrzeb klienta. Zespoły handlowe operatorów telekomunikacyjnych w ogóle nie były przygotowane na produkt zupełnie odmienny od tego, czym zajmują się na codzień, nie umieli powiedzieć na ich temat nic mądrego. Era miała produkt „mobilny handlowiec”, ale były to na tyle słabe aplikacje, że w zasadzie tylko psuły rynek, mimo poniesionych wydatków na marketing. Dodatkowo, że operatorzy kierowali taką ofertę raczej trafić raczej do małych firm, zatrudniających po kilku handlowców. Nas tak mali klienci nie interesują.

[b]- W jakim modelu dostarczacie licencje na oprogramowanie mobilne? [/b]

– Od dłuższego czasu skupiamy się na modelu software as a service.

[b]- O mobilnych aplikacjach dużo się od pewnego czasu mówi, ale zwykle w kontekście rynku konsumenckiego. Jak wygląda sprzedaż tego typu produktów do firm?[/b]

– Aplikacje konsumenckie mają ogromne znaczenie. To co się dzieje w tym segmencie rynku zwiastuje nadchodzącą zmianę w mobilnych aplikacjach w ogóle. Myślę, że będziemy uczestniczyć w tej rewolucji, choć nie bezpośrednio. Być zostaną stworzone inne spółki, które się zajmą aplikacjami konsumenckimi. Na dzień dzisiejszy koncentrujemy się na produktach dla biznesu, na rozwijaniu usług dodanych. Trzeba bowiem pamiętać, że mobilne aplikacje dla firm to rzadko są prostu systemy CRM przetwarzający dane. Większość funkcjonalności to usługi dodane, które są ściśle powiązane ze specyficznym rynkiem, na jakim działa klient. I tak np. w branży farmaceutycznej są to funkcjonalności obsługujące bazy danych lekarzy czy aptek, zintegrowane z systemem CRM. O ile na rynku FMCG każda firma ma swoją bazę danych, to na rynku np. farmaceutycznym bazę danych dostarcza dostawca CRM.

[b]- Z czego to wynika?[/b]

– Ze specyfiki branży. Utrzymanie własnej bazy np. lekarzy nawet firmom farmaceutycznym nastręcza wielu problemów ze względu na jej dynamikę. Efektywne są tylko układy, w których baza uzupełniana jest przez kilka firm farmaceutycznych jednocześnie. Jedna firma samodzielnie nie jest w stanie utrzymać kompletnej bazy samodzielnie. Do usług dodanych zaliczam także integrację informacyjną między producentami a dystrybutorami. Na rynku rozwiązań mobilnych popularne jest zbieranie zamówień przez ludzi w terenie i kierowanie ich do dystrybutorów towarów. Dlatego oprócz mobilnego CRM dostarczamy klientom wtyczkę do sieci, którą płynie informacja bezpośrednio od i do dystrybutorów. To kluczowy komponent mobilnego systemu, usprawniający nie tylko składanie zamówień, ale pozwalający też monitorować wydajność pracy handlowców.

[b]- Na jakie platformy rozwijacie swoje oprogramowanie?[/b]

– Do tej pory praktycznie wszyscy gracze tworzący software tej kategorii pisali go na Windows Mobile. Bezdyskusyjnie, pozycja tej platformy osłabła, a na rynku jest mniej terminali opartych o ten system. Z drugiej strony, nie musimy podążać za najpopularniejszym systemem operacyjnym, by realizować swoje projekty. Nasi klienci pytają, jakie terminale mają kupić, by obsługiwały nasz system, a nie odwrotnie. Pracujemy nad nowymi produktami, ale nie mogę ujawniać więcej szczegółów.

[b]- Mobilny CRM na Androida? To naturalny kierunek, system jest otwarty, daje sporo możliwości.[/b]

– Bez komentarza.

[b]- Czy to wy kupujecie terminale klientom?[/b]

– To niewykluczone, aczkolwiek współpracujemy z dużymi firmami, które same potrafią kupić odpowiedni sprzęt i wynegocjować dobrą cenę. My raczej doradzamy jaką taryfę wybrać, etc.

[b]- Jaka jest średnia wartość kontraktu?[/b]

– To dość rentowna branża, jeśli pracuje się na odpowiednim udziale w rynku. Umowa warta jest przeciętnie między 500 tys. zł a 1 mln zł. Przychody są jednak rozłożone w czasie, nawet do trzech lat. Działamy bowiem w oparciu o płatności abonamentowe.

[b]- Czy macie własny dział badawczo rozwojowy? [/b]

– Tak. Na R&D przeznaczamy dużą, dwucyfrową część naszych przychodów. Nie mogę zdradzić konkretnie jaką.

[b]- Skąd czerpiecie know-how?[/b]

– Bazujemy na polskich inżynierach. Rotacja w zespole deweloperskim jest mała, trzymamy karty blisko siebie.