B2B: liczba stacjonarnych łączy spada wolniej

Niestety, jeszcze nie w Polsce, chociaż i tego można się spodziewać w ciągu kilku lat – przewiduje Damian Biedulski, szef marketingu usług B2B w grupie TP. Stacjonarny głos w tym segmencie trzyma się mocniej, niż na rynku masowym, choć wciąż jeszcze spada. W 2009 r. przychody z mobilnych usług głosowych dla biznesu grupy TP przerosły przychody z usług stacjonarnych. ISDN powoli ustępuje na rynku technologii VoIP

Publikacja: 07.05.2012 08:00

B2B: liczba stacjonarnych łączy spada wolniej

Foto: ROL

Wystarczy komórka

– Kiedyś małe firmy nie wyobrażały sobie działania bez głosowej linii stacjonarnej, ale dzisiaj coraz więcej jest „mobile only”. Trend jest oczywiście tym słabszy, im większa firma. Sam byłem świadkiem wizyty klienta w naszym punkcie sprzedaży. To był przedstawiciel jakiejś restauracji, którego interesowała przede wszystkim możliwość zaabonowania wydajnego łącza internetowego. Chodziło o dostęp dla kilku komputerów i lokalnego hotspota w restauracji. Na pytanie, czy nie potrzebuje telefonu usłyszeliśmy, że nie, bo wystarczają komórki – mówi Damian Biedulski.

Motywacją do utrzymywania numerów stacjonarnych jest niekiedy poczucie konieczności zapewnienia dzwoniącym klientom kontaktu z poszczególnymi działami firmy. Do tego zwykłe telefony komórkowe nie za bardzo się nadają. – Staramy się zaspokajać te potrzeby w inny sposób. Ciekawy przykład, to – naprawdę dobrze sprzedające się – tzw. wirtualne centralki abonenckie, które realizują funkcje PABX na grupie telefonów komórkowych, łącznie z możliwością przypisania numeru stacjonarnego. Choć oczywiście dla większych firm optymalnym rozwiązaniem jest zwykle centralka stacjonarna, najczęściej w technologii IP – mówi Damian Biedulski.

ISDN przegrywa z ADSL, VoIP w natarciu

Jednym z istotnych czynników spadku liczby łączy stacjonarnych jest odwrót małych firm od technologii ISDN 2B+D. – Powód jest bardzo prosty: ISDN nie współgra z ADSL, tymczasem dostęp do internetu staje się bardziej podstawową potrzebą, niż telefonia stacjonarna. Wyborem jest wtedy dostęp do internetu plus linia, lub kilka linii PSTN. A w ostatnich latach coraz częściej kanał VoIP – mówi Damian Biedulski. Nawiasem mówiąc, kolizja ISDN i ADSL nie dotyczy wszystkich sieci stacjonarnych w Polsce. To TP wybrała mniej elastyczny wariant platformy ADSL (Annex A).

Technologia VoIP szybko zdobywa rynek B2B. Dynamika wzrostu liczby kanałów przekracza, w przypadku TP, 100 proc. rocznie dzięki rosnącej liczbie linii w segmencie SOHO i MSP. Jak mówi Damian Biedulski, motorem wzrostu jest zintegrowana oferta Biznes Pakiet, której elementem jest kanał VoIP. – Niebawem zaprezentujemy też nową ofertę Biznes Pakietu, która w pełni pokaże możliwości jakie daje konwergencja usług Orange Polska – kończy.

– Wcześniej próbowaliśmy promować technologię VoIP w czystej postaci, ale klienci wydawali się zdezorientowani. Dzisiaj sprzedajemy po prostu „usługę głosową” i rynek to akceptuje. Migracja do protokołu IP na rynku głosowym jest przesądzona. Wolumen transmisji danych w sieciach rośnie, a komunikacja głosowa stanie się tylko kolejną aplikacją – przewiduje Damian Biedulski. – Wszystkie centralki abonenckie są już zazwyczaj „IP-enabled”, a świadomość komunikacji po IP – także dzięki nieoperatorskim aplikacjom typu Skype – rośnie. Technologia IP jest wygodniejsza i tańsza w utrzymaniu niż TDM, chociażby dlatego, że daje większą elastyczność i wymaga mniej czynności przy zmianach konfiguracji użytkowników. Rynek większych firm i korporacji ewoluuje w inny sposób. Tutaj wciąż mocno trzyma się ISDN, zwłaszcza łącza 30B+D (PRA).

Korporacje powoli do IP

– W korporacjach, mimo upowszechniania technologii IP i centralizacji usług głosowych poprzez pojedyncze punkty wyjścia na świat, łącza ISDN PRA nadal są wykorzystywane. Chociażby jako linie zapasowe. Łączność jest dla dużych firm krytyczna, a ceny backupu za pomoca ISDN relatywnie nieduże. Dlatego firmy znacznie wolniej rezygnują z łączy PRA (30B+D), niż BRA (2B+D) – mówi Damian Biedulski.

Według niego działające na tych łączach centrale abonenckie są najczęściej jeszcze dość nowe, stawki na połączenia nie różnią się, więc nie ma silniej motywacji do pełnej migracji w kierunku IP.

– W porównaniu z krajami zachodniej Europy wydatki statystycznego klienta na usługi telekomunikacyjne są niższe, choć nowoczesny sprzęt abonencki kosztuje mniej więcej tyle samo. Z punktu widzenia klienta oznacza to w efekcie większy nacisk na ochronę poczynionych inwestycji i relatywnie mniejsze możliwości uzyskania bezpośredniej obniżki kosztów w wyniku przejścia na nowszą generację sprzętu. Jako operatorzy mamy ograniczone możliwości subsydiowania nowocześniejszego sprzętu abonenckiego, co wsparłoby pożądane przez nas zmiany technologiczne (IP oznacza przecież niższe koszty utrzymania infrastruktury). Zachęcamy więc klientów do ewolucyjnej migracji ich systemów w kierunku IP. Promujemy też rozwiązania oparte o technologię „chmury”: klient otrzymuje nowoczesne usługi bez inwestycji w sprzęt, a my łatwiejszą i efektywniejszą w zarządzaniu infrastrukturę – mówi szef marketingu B2B grupy TP. – Oczywiście jeżeli nowe inwestycje mają już miejsce, to wyborem jest zazwyczaj sprzęt IP – zastrzega.

Według Damiana Biedulskiego, po stronie przychodowej, dzisiaj dla operatora nie ma większych korzyści z samej migracji usług głosowych na platformę IP. Ceny połączeń są zbliżone do sieci PSTN. – Sytuacja jest inna, gdy klient korzysta w pełni z możliwości IP, np. rozwiązań typu unified communications – mówi Damian Biedulski. Według niego jednak te rozwiązania powoli zdobywają zaufanie klientów.

Technologia stacjonarna bada dno

– W dużych przedsiębiorstwach priorytetem jest wydajność i niezawodność usług, a to zapewniają najlepiej sieci stacjonarne, szczególnie optyczne. To wciąż wyższa jakość i krótszy czas zestawiania połączeń. Nie sądzę, aby firmy dysponujące dużymi działami obsługi klienta, czy też call-center kiedykolwiek zrezygnowały z usług stacjonarnych – mówi Damian Biedulski. Z tego między innymi powodu substytucja usług stacjonarnych przez mobilne zaczyna powoli zwalniać, co widać lepiej w krajach innych niż Polska.

– Jeżeli chodzi o liczbę łączy stacjonarnych – biorąc pod uwagę linie PSTN i kanały VoIP – to zaczyna się ona powoli stabilizować. Wciąż notowany jest spadek, ale już liczony w „małych procentach”. Myślę, że w ciągu 2-3 lat podobnie stanie się w Polsce. Jednocześnie w dłuższej perspektywie kanały VoIP najprawdopodobniej zastąpią linie PSTN – przewiduje Damian Biedulski. – Mimo tego zmiany w technologiach komunikacyjnych – pojawienie się e-maila, SMS, komunikatorów tekstowych – powodują, że część tradycyjnych przychodów ucieka operatorom bezpowrotnie. Trzeba szukać nowych źródeł przychodów, a w naszym przypadku to jest np. obszar ICT. Orange Polska realizuje strategię usług teleinformatycznych między innymi za pośrednictwem spółki Integrated Solutions, która na zlecenie UEFA zapewnia komunikację dla EURO 2012. To dla nas klient referencyjny, który pokazuje nasze możliwości. Zapewniam, że UEFA stawia poprzeczkę bardzo wysoko – mówi Damian Biedulski.

Największe pod względem przychodowym grupy usług dla biznesu w TP, to – tradycyjnie – mobilny i stacjonarny głos oraz transmisja danych. Najszybciej natomiast rosną przychody z IT (według Biedulskiego w grupie TP szybciej niż na rynku), usług dostępu do internetu, M2M oraz mobilnego dostępu.

Biznes z zarządzania komórkami

– Wyższe ARPU w segmencie biznes powoduje, że oferta terminalowa dla tych klientów jest lepsza, a więc nasycenie smartfonami wyższe. Zwracam uwagę, że dominującym odbiorcą iPhone’a w Polsce są klienci biznesowi. To z kolei powoduje wzrost popytu na transmisję danych. Mierzymy wskaźnik (tzw. data attachment rate), który pokazuje odsetek nabywców smartfonów, zakupujących jednocześnie pakiety danych. Dzisiaj wynosi powyżej 50 proc. i szybko rośnie – mówi Damian Biedulski.

– Rosnąca liczba smartfonów, wykorzystywanych zarówno do celów służbowych, jak i prywatnych zaczyna wywoływać popyt na narzędzia do zarządzania terminalami i zasobami na nich: politykami bezpieczeństwa, wymazywaniem danych itp. Oferujemy to już dzisiaj, jako rozwiązania dedykowane poszczególnym klientom, standardowej oferty jeszcze nie ma, ale niebawem się pojawi. Ten rynek raczkuje, ale niedługo stanie się poważnym biznesem – twierdzi Damian Biedulski. – Znam ciekawy przykład z rynku francuskiego, gdzie jeden z dużych klientów Orange zastanawiał się, kto odpowiada prawnie za niepożądane treści na służbowych smartfonach pracowników. Tam dylemat został ostatecznie rozwiązany na drodze formalno-prawnej, a nie technologicznej. Przeniesiono prawa własności do telefonów na pracowników z zastrzeżeniem dostępu firmy do danych na terminalach. Tylko karty SIM pozostały firmowe. Co ciekawe, okazało się, że po takiej operacji telefony psuły się dwa razy rzadziej …

Mobilne aplikacje VoIP? – Zastanawialiśmy się nad tym, ale nie widzimy większego sensu. To w zasadzie tylko sposób na ominięcie kosztów roamingu. Z naszego punktu widzenia do zapewnienia usług głosowych lepsza jest sieć komórkowa – mówi Damian Biedulski.

Od pół roku w grupie TP trwa program podniesienie poziomu obsługi klienta biznesowego. Celem strategicznym jest obniżenie wskaźnika CHURN w tym segmencie, a miernikiem skuteczności podjętych działań również wskaźnik NPS (ang. net promoter score), który pokazuje chęć do polecania usług TP przez jej klientów. Jak mówi Damian Biedulski od startu programu udało się podnieść NPS (nie chce powiedzieć: o ile), ale ostatecznych efektów można spodziewać się po zakończeniu głównej fazy programu, czyli za nieco ponad pół roku.

Wystarczy komórka

– Kiedyś małe firmy nie wyobrażały sobie działania bez głosowej linii stacjonarnej, ale dzisiaj coraz więcej jest „mobile only”. Trend jest oczywiście tym słabszy, im większa firma. Sam byłem świadkiem wizyty klienta w naszym punkcie sprzedaży. To był przedstawiciel jakiejś restauracji, którego interesowała przede wszystkim możliwość zaabonowania wydajnego łącza internetowego. Chodziło o dostęp dla kilku komputerów i lokalnego hotspota w restauracji. Na pytanie, czy nie potrzebuje telefonu usłyszeliśmy, że nie, bo wystarczają komórki – mówi Damian Biedulski.

Pozostało 93% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Telekomunikacja
Uwaga na nowe pułapki w roamingu. Jak za granicą łączyć się taniej lub za darmo
Telekomunikacja
Gigant ogłasza przełom w łączności. To zupełnie nowa jakość
Telekomunikacja
To ma być przełom w tworzeniu ultraszybkiego internetu 6G. Znika wielka przeszkoda
Materiał Promocyjny
Mobilne ekspozycje Huawei już w Polsce – 16 maja odwiedzi Katowice
Materiał Promocyjny
Mazda CX-5 – wszystko, co dobre, ma swój koniec
Telekomunikacja
Eldorado 5G dobiega końca, a firmy tną etaty. Co z Polską?
Materiał Promocyjny
Branża bankowa gorszy okres ma za sobą