Cyfrowy Polsat: Internet to sposób na lojalność abonentów TV

Cyfrowy Polsat wchodzi bardzo konkurencyjny rynek usług dostępu do Internetu z komercyjną ofertą. Zasięg usług będzie początkowo ograniczony, ale docelowo operator ma ogólnopolskie ambicje. O tym, jaka jest wizja usług dostępowych w strategii dostawcy płatnej telewizji rozmawiamy z Beatą Białkowską, dyrektor marketingu Cyfrowego Polsatu.

Publikacja: 29.01.2010 11:32

Modem Sierra Wireless USB 306 – testowy modem Cyfrowego Polsatu dla zakresu 850 MHz

Modem Sierra Wireless USB 306 – testowy modem Cyfrowego Polsatu dla zakresu 850 MHz

Foto: ROL

Ponad 3 mln abonentów usług telewizyjnych na platformie cyfrowej usług telewizyjnych, to podstawowa grupa docelowa nowego dostawcy usług dostępu do Internetu. Cyfrowy Polsat nie chce się zbytnio spieszyć z ekspansją na tym rynku, ponieważ jego partnerzy – Aero2 i Sferia – dopiero zaczęli budowę niezbędnej infrastruktury. Sieć ma na razie mocno ograniczony zasięg, więc bezpośrednia rywalizacja z ogólnopolskimi operatorami sieci mobilnych, Telekomunikacją Polską, czy Netią byłaby trudna. Ostrożne działania ułatwią planowanie budowy sieci, na którą przecież potrzebne są poważne fundusze. Celem Cyfrowego Polsatu jest jednak ogólnopolski zasięg usług.

[obrazek=http://grafik.rp.pl/grafika2/450615,464002,9.jpg]

[i]Modem Sierra Wireless USB 306 – testowy modem Cyfrowego Polsatu dla zakresu 850 MHz[/i]

Operator rozmawiał o możliwości wykorzystania sieci transmisji danych Polskiej Telefonii Cyfrowej (z sieci GSM, jako MVNO korzysta teraz), ale stronom nie udało się wypracować satysfakcjonującej umowy. Cyfrowy Polsat nie kryje, że oferta ze strony operatorów infrastrukturalnych dla sieci wirtualnych jest mało atrakcyjna. Można dzięki nowym usługom lojalizować klientów i podnosić ARPU, ale trudno dzięki nim zarobić.

Około 40 proc. abonentów Cyfrowego Polsatu korzysta dzisiaj z usług Neostrada Telekomunikacji Polskiej i z tym operatorem platforma będzie konkurować najmocniej. Słabiej rywalizuje z sieciami telewizji kablowej. Z uwagi na charakter usługi wejdzie w zwarcie z operatorami komórkowymi, choć początkowo usługi dostępowe Cyfrowego Polsatu nie będę miały charakteru mobilnego. Z tego samego powodu Cyfrowy Polsat nie będzie się spieszył z migrowaniem swoich abonentów telefonii komórkowej z sieci PTC na sieć Aero2.

Wprowadzenie usług dostępowych, to krok Cyfrowego Polsatu na spodziewany spadek tempa przyrostu abonentów telewizji. To może wymagać zmian w sieci sprzedaży, która musi się przestawić na kulturę działań utrzymaniowych i sprzedaż nowych usług. Cyfrowy Polsat nie ma pewności, czy dotychczasowi partnerzy podołają tym zadaniom. Tym bardziej, że nasycenie rynku TV wróży spadek wysokości prowizji, na który nie wszystkie punkty dilerskie znajdą sposób. Cyfrowy Polsat przejął kontrolę nad mPunktem, dilerem Polkomtela, i nie wykluczone, że zacznie tworzyć własną sieć sprzedaży i obsługi klienta. ł.d.

[b]rpkom.pl: – Dlaczego telekomy, które wchodzą na nowe rynki ograniczają sprzedaż nowych usług do aktualnej bazy abonenckiej? Tak robi TP z telewizją, a Cyfrowy Polsat z Internetem…?[/b]

[i]Beata Białkowska, dyrektor marketingu Cyfrowego Polsatu[/i]: – Głównym celem wprowadzenia Internetu do oferty Cyfrowego Polsatu jest zwiększenie lojalności naszych klientów. Jak pokazują doświadczenia z rynków międzynarodowych, najlepiej lojalizują pakiety usług. Klient kupuje od nas telewizję, a więzy z nim chcemy zacieśniać ofertą telekomunikacyjną. Na rynku telewizyjnym rośnie rola utrzymania klienta, więc przedstawiając propozycję dodatkowych usług – telefonii komórkowej i Internetu szerokopasmowego, ujętych w jednym pakiecie z telewizją pokażemy naszym aktualnym klientom, jak są dla nas istotni.

[b]Czy to znaczy, że nie będzie można kupić usługi internetowej nie będąc abonentem usług TV?[/b]

– Będzie można. Nie na równie atrakcyjnych warunkach, jak te, które zaproponujemy w powiązaniu z usługami telewizyjnymi, ale nie na warunkach zaporowych.

[obrazek=http://grafik.rp.pl/grafika2/450615,464003,9.jpg]

[i]Modem Sierra Wireless USB 307 – testowy modem Cyfrowego Polsatu dla zakresu 900 MHz[/i]

[b]Zamierzacie konkurować z czterema dużymi dostawcami mobilnego Internetu?[/b]

– Raczej nie. Samodzielna usługa internetowa na konkurencyjnych warunkach utrudniłaby nam skonstruowanie atrakcyjnego pakietu, który jest dla nas priorytetem. Czy zawsze będziemy kładli nacisk na Internet w paczce? Możliwe, że nie, choć dzisiaj trudno to jeszcze przewidzieć.

[b]Kiedy to się może zmienić?[/b]

– Firmy, z którymi zamierzamy współpracować [Sferia i Aero 2 – przyp. rpkom.pl] rozpoczęły budowę sieci, w której będziemy świadczyć nasze usługi. Na początek planujemy 40-proc. zasięg usługi w naszej bazie klienckiej i stopniowy rozwój sieci w miarę rosnącego popytu na usługi. Ta sieć będzie się wypełniała ruchem telekomunikacyjnym generowanym przez naszych klientów i stopniowo będzie rozwijana pod względem zasięgu i pojemności. Teraz sieć jest budowana pod kątem bazy naszych klientów, którą dokładnie znamy. To bardzo ułatwia planowanie inwestycji i z tymi planami inwestycyjnymi musimy koordynowac strategię marketingową.

[b]Czy zasięg i ograniczona pojemność sieci, to podstawowy powód ograniczenia oferty internetowej do własnej bazy abonenckiej?[/b]

– Nasycenie Internetem w Polsce przekracza 50 proc. gospodarstw domowych. Na tym rynku trzeba inwestować ostrożnie i dobrze rozpoznać popyt.

[b]Z kim Cyfrowy Polsat będzie najsilniej konkurował?[/b]

– Z wszystkimi firmami, które działają na rynku płatnej telewizji i mają w swojej ofercie usługi multi play. Sytuacja w naszej bazie abonenckiej jest zbliżona do struktury polskiego rynku dostępowego.

[b]To znaczy, że radiowy dostęp w waszej sieci będzie konkurował z dostępową ofertą operatorów stacjonarnych?[/b]

– Klient patrzy na usługi dostępowe przez pryzmat jakości transmisji, którą może mu zaoferować operator. Nie jest ważne, czy usługa jest usługą radiową, czy stacjonarną, jeżeli zaspokaja jego potrzeby.

[b]Idziecie na bezpośrednie zwarcie z operatorami stacjonarnymi?[/b]

– Oczywiście, że nie. Choć dopóki nasza sieć będzie umiarkowanie obciążona, dopóty jesteśmy w stanie zaoferować usługi o parametrach nie gorszych niż linia stacjonarna. Gdyby przestało nam starczać zasobów w sieci radiowej, to konkurencja z sieciami stacjonarnymi może być trudniejsza. Z drugiej strony sieć, z której będziemy korzystać ma na razie ograniczony zasięg. Będziemy więc komunikowali nasza usługę, jako „Internet domowy” (choć z możliwością mobilności) i sprzedawali ją tylko tam, gdzie na pewno mamy zasięg.

[b]Usługa radiowa, mobilna z natury rzeczy ma charakter indywidualny. Linia stacjonarna natomiast służy często więcej niż jednemu użytkownikowi…[/b]

– Ale w sieci radiowej również mogą działać rutery, które pozwalają na współdzielenie dostępu do Internetu. I takie urządzenia pojawią się w naszej ofercie, chociaż nie od samego początku. Proszę pamiętać, że potrzebujemy bardzo specyficznych ruterów, które pracują w zakresie 850 MHz i 900 MHz. Dzisiaj, w okresie testów usług dostępowych, korzystamy z dwóch modemów do każdego zakresu oddzielnie, ale kiedy usługi wystartują komercyjnie chcemy oferować modem dwuzakresowy. Docelowo powinniśmy mieć w ofercie również ruter z punktem dostępowym WiFi, który umożliwi podłączenie kilku komputerów. Nasze potrzeby są unikatowe na skalę globalną, więc producenci przygotowują dla nas sprzęt na zamówienie.

[b]To chyba podnosi koszty operatora?[/b]

– Nasze wymagania podnoszą koszty, ale potencjał naszej bazy abonenckiej i perspektywy rozwoju rynku dostępowego pozwalają na wynegocjowanie korzystnych warunków.

[b]Ilu będziecie mieć dostawców?[/b]

– Zaczynamy od jednego, którym jest ZTE, a niebawem będziemy mieć drugiego. Docelowo może być ich trzech, lub czterech. Niekoniecznie wszyscy z dokładnie taką samą ofertą. Natomiast modemy od firmy Sierra Wireless zakupiliśmy tylko do testów konsumenckich.

[b]Na jakiej zasadzie udostępniacie modemy klientom, którzy biorą udział w teście?[/b]

– Klient podpisuje umowę użyczenia modemu za opłatą 1 zł brutto i otrzymuje darmowy dostęp do Internetu na okres testu. Po jego zakończeniu uczestnik ma obowiązek zwrócić urządzenie. Chyba, że zdecyduje się podpisać umowę komercyjną. Wtedy za kolejną złotówkę modem przejdzie na jego własność.

[b]A czego chcą wasi klienci od dostawcy usług telekomunikacyjnych, który oferuje im nowe produkty?[/b]

– Przede wszystkim interesuje ich cena nowego produktu. Poza tym chcą ułatwienia współpracy ze swoim operatorem. Żeby można było łatwo zawrzeć umowę, i ją rozwiązać, łatwo zmieniać pakiety usług, jednym przelewem regulować płatności i rozwiązywać wszystkie problemy w jednym miejscu. Za wyraźną korzyść finansową i wygodę są skłonni związać się z dostawcą na dłużej.

[b]Jaki Pani zdaniem jest obecnie standard, jeżeli chodzi o długość umów abonenckich?[/b]

– Od 18 do 24 miesięcy. Umowy 36-miesięczne wydają się klientom raczej za długie. Stąd oferty umów 30-miesięcznych, będących rozwiązaniem pośrednim, aby klienta jednak związać na dłużej, bo przecież prolongata umowy oznacza nowe koszty.

[b]Czy skracanie umów abonenckich jest dobrym sposobem na zdobycie klienta?[/b]

– Wydaje mi się, że nie. Takie próby były podejmowane już wcześniej w różnych segmentach rynku telekomunikacyjnego z umiarkowanym skutkiem. Statystki są takie, że umowy 18 – 24-miesięczne to nawet 60-70 proc. wszystkich zawieranych, podczas gdy najkrótsze umowy 12-miesięczne, to zaledwie 5-10 proc. Krótsze umowy oznaczają krótszy okres rekompensowania kosztu pozyskania klienta (koszty telefonu, czy modemu dostępowego, koszty prowizji dla pośrednika itp). Siłą rzeczy taka oferta nie może być dla klienta równie atrakcyjna, co oferta z dłuższą umową. Od krótszych umów klient zazwyczaj woli niższy abonament bądź tańszy telefon, czy modem. Okres 24 miesiące wydaje się optymalny z punktu widzenia interesów i abonenta, i operatora.

[b]Czy elementem oferty zintegrowanej Cyfrowego Polsatu będzie również telefon stacjonarny?[/b]

– Planujemy go dołączyć w IV kwartale tego roku, w oparciu o tą samą sieć, która posłuży do świadczenia usług dostępowych. Nie zdecydowaliśmy jeszcze, czy wykorzystamy tradycyjne techniki zestawiania połączeń głosowych, czy może technologię VoIP.

[b]Komu jeszcze potrzebna jest usługa stacjonarna, jeżeli może korzystać z mobilnej?[/b]

– Podstawowe oczekiwanie ze strony naszych abonentów usług TV, to dostęp do Internetu. Telefon stacjonarny wymieniany jest na trzecim miejscu. Dla wielu osób jednak, to podstawa komunikacji. Poza tym nie chcemy, aby nasi klienci mieli jakiekolwiek wątpliwości, czy nasz oferta jest pełna.

[b]Czyli to nie będzie obligatoryjny element oferty zintegrowanej?[/b]

– Nie, oczywiście nie. To raczej „kropka nad i” oferty pakietowej. W prowadzonych przez nas badaniach dostrzegliśmy taką postawę klienta: „jeżeli telefon stacjonarny nie podnosi dodatkowo abonamentu, i skoro mogę go podłączyć do rutera, no to dlaczego nie?”. Dla klienta oferta pakietowa ma sens, jeżeli oznacza obniżenie kosztów usług nabywanych oddzielnie. Najczęściej oznacza to, że jednocześnie dostawca musi zejść z marży na poszczególnych produktach. Czasami marże są już tak niskie, że pakietyzacja nie daje ekonomicznych korzyści ani klientowi, ani dostawcy.

[b]Jak pakietowane będą usługi Cyfrowego Polsatu?[/b]

– Na początku punktem wyjścia będzie oferta telewizyjna, do której dosprzedajemy kolejne usługi. Im więcej abonent TV ich kupi, tym więcej zyska na wysokości rachunku. Nie planujemy na razie pakietów, np. Internet z telefonem komórkowym. Strategia ta wynika z chęci wzmocnienia podstawowego biznesu Cyfrowego Polsatu: jesteśmy przede wszystkim dostawcą płatnej telewizji.

[b]Czy Pani zdaniem możecie być zadowoleni ze sprzedaży usług komórkowych? Ta oferta jest już ponad rok na rynku.[/b]

– Te usługi miały swoje lepsze i gorsze okresy. Bieżąca promocja [obniżka abonamentu dla klientów TV i bonus za minuty przychodzące – przypis rpkom.pl] skierowana bezpośrednio do naszych klientów. pokazała nam, że jeżeli klientowi zaproponujemy realne korzyści z nabycia nowych usług, to bardzo chętnie je zaabonuje.

[b]Przewidujecie migrowanie klientów głosowych usług mobilnych, którzy dzisiaj obsługiwani są w sieci PTC do własnej sieci?[/b]

– Nasi partnerzy budują sieci pod kątem transmisji danych. Nie przewidują obciążania ich dodatkowo usługami głosowymi, aby zachować całą dostępną pojemność na usługi internetowe. Proszę również pamiętać, że zasięg sieci Sferii i Aero2 jest na razie ograniczony i trudno byłoby w niej realizować atrakcyjne usługi dla klienta mobilnego. Dlatego na dzień dzisiejszy nie mamy takich planów.

[b]Co z siecią sprzedaży? Cyfrowy Polsat ma już całkiem dużą, ale przecież sygnalizował, że będzie modyfikowana?[/b]

– Nasza sieć sprzedaży cały czas się rozwija. Ostatnio kupiliśmy 45 proc. udziałów w spółce będącej właścicielem sieci mPunkt. Będziemy stopniowo włączać jej salony do własnej sieci sprzedaży, która obecnie składa się z 1,2 tys. punktów. Wraz z nasycającym się rynkiem płatnej telewizji i malejącą w wyniku tego sprzedażą tych usług, nasza sieć w coraz większym stopniu będzie musiała przestawić się na bieżącą obsługę klienta oraz pozyskiwanie nowych na rynkach mniej nasyconych – takich, jak rynek dostępu do Internetu. Być może zaczniemy tworzyć własne punkty obsługi klienta.

[b]Dziękujemy za rozmowę.[/b]

[i]Rozm. Łukasz Dec. Masz pytanie: wyślij e-mail do autora: [mail=l.dec@rpkom.pl]Łukasz Dec[/mail][/i]

Ponad 3 mln abonentów usług telewizyjnych na platformie cyfrowej usług telewizyjnych, to podstawowa grupa docelowa nowego dostawcy usług dostępu do Internetu. Cyfrowy Polsat nie chce się zbytnio spieszyć z ekspansją na tym rynku, ponieważ jego partnerzy – Aero2 i Sferia – dopiero zaczęli budowę niezbędnej infrastruktury. Sieć ma na razie mocno ograniczony zasięg, więc bezpośrednia rywalizacja z ogólnopolskimi operatorami sieci mobilnych, Telekomunikacją Polską, czy Netią byłaby trudna. Ostrożne działania ułatwią planowanie budowy sieci, na którą przecież potrzebne są poważne fundusze. Celem Cyfrowego Polsatu jest jednak ogólnopolski zasięg usług.

Pozostało 95% artykułu
2 / 3
artykułów
Czytaj dalej. Subskrybuj
Telekomunikacja
To ma być przełom w tworzeniu ultraszybkiego internetu 6G. Znika wielka przeszkoda
Materiał Promocyjny
Mobilne ekspozycje Huawei już w Polsce – 16 maja odwiedzi Katowice
Telekomunikacja
Eldorado 5G dobiega końca, a firmy tną etaty. Co z Polską?
Telekomunikacja
Do kogo przenoszą się klienci sieci komórkowych. Jest największy przegrany
Materiał Promocyjny
Jakie są główne zalety systemów do zarządzania zasobami ludzkimi?
Telekomunikacja
To już wojna w telefonii na kartę. Sieci komórkowe mają nowy haczyk na klientów
Telekomunikacja
Polski internet mobilny właśnie mocno przyspieszył. Efekt nowego pasma 5G