Na przykład Orange, w przypadku niektórych ofert, raportuje takie zdarzenia, jako migracje w odwrotnym kierunku, czyli z post-paid do pre+paid, o ile oczywiście taki klient pozostaje w naszej sieci. Liczba kart pre-paid po wzroście w okresie Euro 2012 jest mniej więcej na stałym poziomie z lekką tendencją spadkową. Systematycznie rośnie konsumpcja mobilnej transmisji danych i przychody z niej, zwiększa się też liczba wydzwonionych minut, ale przychody z głosu spadają. Koszty są pod presją z powodu wysokich cen subsydiowanych urządzeń. Dlatego utrzymanie EBITDA jest poważnym wyzwaniem.
Podsumowując, chociaż przychody ze sprzedaży rosną po kilka procent rocznie ze względu na większe wykorzystywanie usług, to w sprawozdaniach operatorzy komórkowi wykazują spadki przychodów w wyniku obniżki stawek hurtowych MTR.
– Wspomniał pan o kosztach operatorów. Jak wyglądają obecnie prowizje za sprzedaż usług?
– Ich wartość utrzymuje się na stałym poziomie, ale nasi partnerzy muszą wykonać więcej czynności sprzedażowych, aby uzyskać takie same przychody. Na przykład z powodu spadku wartości kontraktów, od których uzależniona jest wartość prowizji.
– Ile jest dzisiaj salonów sprzedaży Orange?
– Około 980, a sieć została zredukowana o 20 proc. zgodnie z naszymi zapowiedziami z 2010 r. W krótkim czasie zbiegł się szereg czynników tj. spadek stawek MTR, wzrost cen terminali, spadek wartości sprzedawanych usług, wysokie nasycenie, wzrost kosztów wynajmu powierzchni handlowej i płac personelu, który razem spowodował, że utrzymanie opłacalności części salonów stało się niemożliwe.
– Czy utrzyma się aktualna struktura sieci: część zależna od dużych dilerów, część zależna bezpośrednio od operatorów?
– Tendencja jest taka, że rośnie rola kontrolowanej przez operatora części sieci sprzedaży. To salony własne, franczyzowe albo z prawami do umów na wynajem powierzchni. Można się także spodziewać wzrostu roli tzw. niededykowanych sieci sprzedaży takich jak salony RTV/AGD. Ponadto widzę rozwijającą się multikanałowość zakupów: klient sprawdza lub zamawia ofertę on-line, ale kupuje lub odbiera w wybranym salonie.
– Ile sprzedaży przypada dzisiaj jeszcze na naziemne sieci?
– Statystycznie 60 proc. sprzedaży to sklepy, do 20 proc. telesales, 10 proc. on-line. Reszta to tzw. nowe kanały. Przedstawiłem dane dla nowych umów, bo w tzw. utrzymaniu, udziały kanału on-line mogą być nawet dwukrotnie wyższe. Nasza tradycyjna sieć ma znacząco mniejszy udział, bo posiadamy wyjątkowo silną sprzedaż przez telefon, co nie dziwi gdyż korzystamy z dużego, własnego call center. Na rynku widać tendencję do zwiększania kontroli nad ofertą utrzymaniową albo poprzez np. eliminowanie z części sieci umów utrzymaniowych z terminalem albo wzrost aktywności call centers na starannie wyselekcjonowanych bazach.
– Co w przyszłości może wpłynąć na wolumeny sprzedawanych kart SIM?
– Bardzo ciekawą zagadką jest, jak rozwinie się sprzedaż usług w modelu OEM. Na przykład kart SIM operatorów w telewizorach typu Smart TV.
– Zakładacie, że sieć radiowa wystarczy do obsługi aplikacji wideo na telewizorach?
– Jeśli weźmiemy pod uwagę technologię LTE oraz fakt, że do streamingu HD wideo wystarczy stabilne 10 Mb/s w dół sieci, mamy całkiem realną perspektywą rynkową. Moje osobiste doświadczenia z siecią HSPA+ DC potwierdzają, że może być całkiem nieźle.
– Kiedy takie coś pana zdaniem mogłoby się pojawić na polskim rynku?
– Wobec wizji rozwoju sieci LTE myślę, że w 2015 wygląda realnie. To jeden z pomysłów na zagospodarowanie pojemnościowych częstotliwości 2600 MHz, które zostaną rozdysponowane w przyszłym roku.
– Skoro mowa o LTE, które sprzedaje tylko jeden operator na rynku… Jak oceniacie rynkowe przyjęcie tej technologii?
– Na dzisiaj słabo i niestety perspektywy na przyszłość nie są lepsze. Strategia Plusa doprowadziła do tego, że jeszcze przed powszechnym przyjęciem technologii ceny usług LTE spadły do kilku euro. Proszę sobie wyobrazić, jak pozostali operatorzy, po wydaniu kilkuset milionów złotych na licencje radiowe i kolejnych kilkuset na budowę sieci, wejdą na rynek gdzie usługi kosztują 3-4 euro? Podobne oferty w innych krajach kosztują kilkadziesiąt euro.
Może Plus uznał tak niską cenę za warunek uruchomienia masowej sprzedaży? Inaczej nie potrafię sobie tego wytłumaczyć.
– Kiedy i z czym w takim razie wejdziecie na rynek LTE?
– Nie wiemy, jak skończy się przetarg na częstotliwości. Nie wiemy też, jak w przyszłym roku ukształtują się oferty na mobilny dostęp do internetu i na jakie tempo zwrotu z inwestycji możemy liczyć. Skoro dysponujemy na terenach miast stacjonarną siecią ADSL/VDSL, to nie czujemy aż tak wielkiej presji szybkiego wchodzenia na rynek LTE.
– Czy rozdysponowanie częstotliwości 800 MHz i 2600 MHz zmieni coś w tej kalkulacji?
– Częstotliwość 800 MHz pozwoli świadczyć usługi na terenach wiejskich. Nasze doświadczenia z technologią CDMA są takie, że można tam znaleźć abonentów, ale raczej płacących niskie rachunki. Z kolei 2600 MHz jest typowo miejską częstotliwością i już wspominaliśmy, jak można ją zagospodarować.
– Rynek MVNO?
– Dla mnie znamiennym przykładem było zamknięcie sieci Mova. Bo jeśli komuś w Polsce mogło się udać, to właśnie im. We Francji osiągnęli spory sukces. Niestety spadki stawek hurtowych i wojna cenowa na rynku detalicznym podcięła skrzydła wszystkim MVNO. Nie było marży, którą mogliby wykorzystać z walce o rynek.
– I nic się tutaj nie zmieni?
– Obserwujemy próbę Virgin Mobile, ale wiele się nie spodziewam.
– Struktura całej Orange Polska, jej oferta podlega unifikacji, ale PTK Centertel wciąż jest odrębną firmą.
– To kwestia historii firmy i uwarunkowań formalnych, czyli obowiązujących zasad regulacyjnych, podpisanych umów itp. Operacyjnie nie ma to znaczenia, ale nie planujemy na razie żadnych zmian.
– Jakie przewidywania, co do wartości rynku komórkowego 2013 roku?
– Bez wątpienia spadnie, chociażby z powodu dwóch zaplanowanych obniżek stawek MTR. Nie wiadomo, jak będzie zachowywał się rynek detaliczny, bo nie znamy zamierzeń konkurentów, a zwłaszcza Playa po zakończeniu okresu asymetrii stawek MTR. Spadek przychodów można powstrzymać dosprzedając nowe usługi obecnym abonentom.
– Dziękujemy za rozmowę.
rozmawiał Łukasz Dec
